《汽车4S店管理》_项目二 汽车4S店销售管理.pptVIP

*本书主要内容项目一汽车4S店管理概述项目二汽车4S店销售管理项目三汽车4S店售后服务管理项目四汽车4S店配件管理项目五汽车4S店信息反馈管理项目六汽车4S店人力资源管理项目七汽车4S店财务管理汽车4S店经营管理

项目二汽车4S店销售管理

河北交通职业技术学院汽车系赵海宾*项目二汽车4S店销售管理

第一节汽车4S店销售目标管理第二节汽车4S店销售预测方法第三节汽车4S店销售配额与预算管理第四节汽车4S店销售组织管理第五节汽车4S店销售业务流程管理*第一节汽车4S店销售目标管理

一、销售目标的内容二、销售目标值的确定方法三、销售目标的分解*一、销售目标的内容销售目标管理的含义是指通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。企业的销售目标包括以下几方面的内容：销售额指标销售费用的估计利润目标销售活动目标销售目标可以按销售团队、销售人员、时间段等来分成各个子目标。在设定这些目标时，必须结合企业的销售策略。*二、销售目标值的确定方法根据销售增长率确定下年度的销售收入目标值=本年度销售业绩×（1+销售增长率）根据市场占有率确定下年度的销售收入目标值=本地区汽车销售收入预期值×市场占有率目标值根据市场增长率确定下年度的销售收入目标值=本年度销售额×（1+市场增长率）根据损益平衡点公式确定损益平衡点上的销售收入=固定成本/（1-变动成本率）根据销售人员确定根据销售人员人均销售收入确定销售收入目标值=每人平均销售收入×人数根据人均毛利确定销售收入目标值=每人平均毛利×人数÷毛利率根据销售人员申报确定逐级累积第一线销售主管申报的销售收入预估值，借以计算企业销售收入目标值销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业的现状来确定的*三、销售目标的分解销售管理中应该结合每一个销售员工的实际情况进行适度调整，而不能平均分解任务目标。公司销售目标部门销售目标小组销售目标个人销售目标年度销售目标季度销售目标月别销售目标周别销售目标各品牌总销售目标各品牌分销售目标各车型销售目标分解到人分解到日分解到车型*第二节汽车4S店销售预测方法一、销售预测的含义二、汽车销售预测程序三、销售预测的方法*一、销售预测的含义销售预测销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计销售预测应考虑如下因素1.外界因素消费者需求的动向经济发展态势同业竞争的动向政府政策与法律的动向2.内部因素营销活动策略销售政策销售人员经营的品牌汽车的生产状况*二、汽车销售预测程序确定预测目标初步预测选择预测方法依据内外部因素调整预测将销售预测与公司目标进行比较检查和评价*三、销售预测的方法定量预测方法定量预测法是借助数学和统计学的分析工具，通过对以往的销售记录分析的基础上，作出对未来的预测时间序列预测法时间序列预测法又称趋势外推预测法或历史延伸预测法，具体是指将历史资料和数据，按照时间顺序排列成一系列，根据时间序列所反映的经济现象的发展过程、方向和趋势，将时间序列外推或延伸，以预测经济现象未来可能达到的水平相关分析预测法相关分析预测法正是通过统计寻求销量及影响因素之间的关系，并借此进行预测的方法。定性预测方法定性预测法不需要太多的数学和统计分析工具，主要是根据经验的判断而定。顾客意向调查法销售人员综合意见法高级管理人员估计法专家意见法汽车4S店的销售预测方法选择，要结合实际情况多种方法共同运用，以其互补，达到最佳预测效果。*第三节汽车4S店销售配额与预算管理一、销售配额的作用及确定的程序二、销售配额的类型与分配方法三、销售费用预算管理*一、销售配额的作用及确定的程序销售配额的含义销售配额是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。销售配额的作用导引作用控制作用激励作用评价作用*销售配额设置的程序确定配额的类型，根据不同的类型确定相关的配额；确定配额基准，逐一制定任务标准；根据销售人员所在区域