人员推销与销售管理课件.pptVIP

人員推銷與銷售管理16.1人員推銷16.1.1人員推銷及其特點16.1.2關係推銷與傳統推銷的比較16.1人員推銷16.1.3銷售人員的分類1.訂單爭取者、訂單處理者和銷售支持者（1）訂單爭取者。（2）訂單處理者。（3）銷售支持者。16.1人員推銷2.櫃檯銷售、實地銷售和電話行銷（1）櫃檯銷售。（2）實地銷售。（3）電話行銷。16.1人員推銷16.2.1確定銷售目標和銷售過程16.2銷售管理16.2.2設計銷售隊伍的結構和規模1.按地理區域組織銷售隊伍2.按產品類別來組織銷售隊伍3.按顧客類別組織銷售隊伍16.2.3招聘和培訓銷售人員1.銷售人員的招聘16.2銷售管理2.銷售人員的培訓16.2銷售管理2.銷售人員的培訓（1）背景知識：①企業知識，如企業的歷史、戰略方針、職能機構、財務狀況和主要產品的銷售狀況和市場地位；②產品知識，如產品的功能，企業產品的生產和技術情況；③顧客知識，如目標顧客的不同類型及其需求特點、購買動機和行為；④行業知識，競爭產品的地位和行銷措施；⑤競爭形勢，如競爭者的戰略和具體行動等。16.2銷售管理2.銷售人員的培訓（2）推銷知識：如推銷技巧、公共關係、人際關係知識；個人推銷工作管理知識，涉及如何最佳地分配時間、使用推銷費用，如何撰寫銷售報告和市場資訊報告。16.2銷售管理16.2.4確定銷售人員的報酬和激勵制度銷售人員的報酬有三種基本方式：①純薪金金制；②純傭金制；③混合制。16.2銷售管理16.2.5評估銷售隊伍的銷售效果16.2銷售管理16.3推銷過程16.3.1尋找潛在顧客

1.如何尋找到潛到顧客?16.3.1尋找潛在顧客2.識別合格顧客3.制定銷售訪問計畫?16.3.2接近1.預先接觸2.接觸3.識別問題16.3.3講解和演示16.3.4處理異議16.3.5成交16.3.1尋找潛在顧客16.4推銷技術16.4.1推銷方格16.4.2刺激反應式推銷16.4推銷技術16.4.3艾達（AIDA）模式16.4推銷技術16.4.4滿足需求推銷模式16.4推銷技術