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2026年从基础到进阶：商务谈判能力训练及考核标准

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

1.在商务谈判中，若双方对合同条款存在较大分歧，谈判陷入僵局，此时谈判者应采取的最佳应对策略是（）。

A.坚持己方立场，拒绝让步

B.立即中止谈判，避免进一步冲突

C.寻找共同利益点，提出替代性解决方案

D.增加谈判人员，试图通过人多势众说服对方

2.中国企业在与欧美企业进行谈判时，若欧美企业强调“时间就是金钱”，而中国企业更注重“长期合作”，这种文化差异属于（）。

A.语言差异

B.法律差异

C.价值观差异

D.技术差异

3.在谈判中，若对方提出的要求明显不合理，谈判者应首先采取的行动是（）。

A.直接拒绝，避免引起对方不满

B.暂时同意，后期再寻找机会反悔

C.深入了解对方提出该要求的背景和原因

D.立即报警，防止对方利用不合理要求威胁己方

4.商务谈判中，若谈判者发现对方在夸大其产品的优势，此时应采取的最佳应对方式是（）。

A.直接指出对方的谎言，维护自身权威

B.保持沉默，避免冲突升级

C.通过第三方验证对方信息的真实性

D.同意对方的说法，以示合作诚意

5.在谈判中，若对方提出的价格远高于市场价，谈判者应首先采取的策略是（）。

A.立即报价，试图通过低价打动对方

B.要求对方提供详细的价格构成说明

C.直接拒绝，避免浪费谈判时间

D.威胁对方，试图通过施压降低价格

6.中国企业在与东南亚企业谈判时，若东南亚企业强调“面子文化”，谈判者应采取的最佳应对方式是（）。

A.避免直接拒绝对方，尽量维护对方面子

B.强调合同条款，忽视对方的面子需求

C.提出折中方案，既满足对方面子需求又达成交易

D.直接指出对方的面子需求不合理，坚持己方立场

7.在谈判中，若对方提出的要求己方无法满足，此时谈判者应首先采取的行动是（）。

A.直接拒绝，避免引起对方不满

B.暂时同意，后期再寻找机会反悔

C.深入了解对方提出该要求的背景和原因

D.立即报警，防止对方利用不合理要求威胁己方

8.商务谈判中，若谈判者发现对方在利用法律漏洞，此时应采取的最佳应对方式是（）。

A.直接指出对方的漏洞，维护自身权威

B.保持沉默，避免冲突升级

C.通过法律顾问分析对方的策略是否可行

D.同意对方的说法，以示合作诚意

9.在谈判中，若对方提出的要求明显不合理，谈判者应首先采取的行动是（）。

A.直接拒绝，避免引起对方不满

B.暂时同意，后期再寻找机会反悔

C.深入了解对方提出该要求的背景和原因

D.立即报警，防止对方利用不合理要求威胁己方

10.中国企业在与欧美企业进行谈判时，若欧美企业强调“时间就是金钱”，而中国企业更注重“长期合作”，这种文化差异属于（）。

A.语言差异

B.法律差异

C.价值观差异

D.技术差异

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

1.商务谈判中，常见的谈判策略包括（）。

A.让步策略

B.威胁策略

C.欺骗策略

D.时间压力策略

E.利益导向策略

2.在谈判中，若对方提出的要求己方无法满足，谈判者可以采取的应对措施包括（）。

A.提出替代性方案

B.延长谈判时间，寻求新的解决方案

C.降低己方部分要求，以换取对方让步

D.直接拒绝，避免进一步冲突

E.寻求第三方调解

3.中国企业在与东南亚企业进行谈判时，若东南亚企业强调“面子文化”，谈判者可以采取的应对措施包括（）。

A.避免直接拒绝对方，尽量维护对方面子

B.强调合同条款，忽视对方的面子需求

C.提出折中方案，既满足对方面子需求又达成交易

D.直接指出对方的面子需求不合理，坚持己方立场

E.通过赠送礼品，增强对方的好感

4.商务谈判中，若谈判者发现对方在利用法律漏洞，谈判者可以采取的应对措施包括（）。

A.直接指出对方的漏洞，维护自身权威

B.保持沉默，避免冲突升级

C.通过法律顾问分析对方的策略是否可行

D.同意对方的说法，以示合作诚意

E.要求对方提供更详细的法律依据

5.在谈判中，若对方提出的价格远高于市场价，谈判者可以采取的应对措施包括（）。

A.立即报价，试图通过低价打动对方

B.要求对方提供详细的价格构成说明

C.直接拒绝，避免浪费谈判时间

D.威胁对方，试图通过施压降低价格

E.寻求市场参考价，与对方进行对比

三、案例分析题（共2题，每题10分，合计20分）

1.案例背景：

中国A公司与德国B公司就某项技术合作进行谈判。A公司希望以较低的价格购买B公司的专利技术，而B公司则希望以较高的价格出售，双方在价格上存在较大分歧。谈判过程中，B公司强调其技术是“全球