销商开发与管理培训课程大纲.pdfVIP

1课程目标

经销商的开发与管理涉及到企业的销售结构和效率，本案结合娃哈哈的成功案例，运用

数据分析的方法来阐述经销商的开发原则；采用大量的互动方式，提升在经销商管理中，对

一些常见问题的处理能力。

2培训对象

省级经理、区域经理、客户经理等销售管理人员

3培训方式

课堂、互动加深、案例分析、启发思考等

4课程大纲（每个模块3小时）

一、经销商的作用

二、厂家与经销商的利系

1.厂家和经销商不是简单的关系

2.厂商要在共同的利益上寻求共赢

模厂家与经销商的利系

3.了解厂商关系的含义有助于经销商

块

的管理

一

4.厂商关系的把控

5.厂方销售人员的作用

一、经销商开发的原则

经销商的开发

二、客户资源的

三、目标经销商的确定

1、经销商的选择

2、经销商选择并非越大越好

3、了解目标经销商的需求

四、目标客户的接触

一、与目标客户的深入沟通

二、签约前的准备

三、谈判技能

1.学习与不同性格客户的沟通；思考

如何变换角度和方式去掌握主动

2.要运用自己的谈判筹码；思考

合作的达成如何巧妙地试探对方的底牌

模3.为合作定出框架性约定

块4.为重视客户的价值，可安排更高一

二级的约见准客户；思考：还有什

么更重要的谈判技能

课堂互动：设计一个与客户签约的场

景

一、经销商的辐射半径；互动：经销