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2026年4s店保险主管工作计划

2026年是公司深化“以客户为中心”战略的关键一年，作为4S店保险业务负责人，需围绕“规模增长、体验升级、风险可控、团队提效”四大核心目标，推动保险业务从“销售驱动”向“服务驱动+数据驱动”转型。结合2025年业务复盘数据（新车保险渗透率82%、续保率55%、单客保费4200元、赔付率68%），现制定2026年具体工作计划如下：

一、保费规模攻坚：多场景挖潜，实现量价齐升

2026年保险业务总保费目标设定为2800万元（较2025年增长25%），拆解为新车保险（1200万元）、续保业务（1000万元）、衍生险（600万元）三大板块，通过“场景渗透+需求激发+产品组合”策略完成目标。

1.新车保险：强化前置绑定，提升渗透率与单均保费

-目标：新车保险渗透率从82%提升至88%，单均保费从4200元提升至4500元。

-关键动作：

（1）销售流程嵌入：联合销售部优化“15分钟保险讲解”标准动作，在客户试驾后、签单前增加保险方案演示环节。制作“车险+延保+增值服务”组合包对比表（如“基础保障版”“安心升级版”“无忧旗舰版”），通过“事故模拟案例+维修成本对比”直观展示全险优势，重点推动车损险（覆盖新能源三电系统）、三者险（建议300万保额）、医保外用药险的组合销售。

（2）激励政策倾斜：调整销售顾问提成结构，新车保险出单额外奖励50元/单，若成功推荐延保或增值服务（如2000元4次基础保养），再叠加30元/单；对月度渗透率超90%的销售小组，给予团队500元活动基金，强化一线推动动力。

（3）新能源车型专项：针对新能源客户（占比预计35%），联合保险公司定制“三电系统延保+充电无忧险”组合，突出“电池衰减补偿”“免费道路救援”等权益，单均保费预计提升800-1000元，目标新能源车型保险渗透率95%以上。

2.续保业务：精准分层运营，突破续保率瓶颈

-目标：续保率从55%提升至62%，其中高价值客户（首年保费超6000元）续保率达75%。

-关键动作：

（1）客户标签体系搭建：基于2025年续保数据，将客户分为“价格敏感型”（占比40%）、“服务依赖型”（占比35%）、“随机决策型”（占比25%）三类。价格敏感型客户提前30天推送“老客户专属折扣+积分抵现”方案（如商业险保费直降15%+500元维修券）；服务依赖型客户强调“4S店维修原厂配件保障+免费代步车”权益；随机决策型客户通过“续保抽奖”（奖品为保养券、车内消毒服务）提升触达兴趣。

（2）触点优化：建立“电话+微信+线下”三维触达机制：提前45天微信推送续保提醒（附电子保单查询链接），提前30天电话确认需求并预约到店时间，提前15天邀请到店办理（赠送洗车服务）。针对到期前7天未续保客户，由保险主管亲自跟进，重点解决“外部渠道报价更低”疑虑（通过对比“4S店定损直赔、维修质量保障”等隐性价值，弱化单纯价格对比）。

（3）流失客户召回：对2025年流失客户（约300台）开展“老客户关怀计划”，分析流失主因（60%为价格、30%为服务、10%为转卖），针对价格流失客户提供“补差额”方案（如外部渠道报价低300元，4S店补贴200元维修券）；服务流失客户承诺“专属客服对接+优先定损”，目标召回率15%（约45台）。

3.衍生险：挖掘增量需求，提升单客价值

-目标：衍生险保费占比从18%提升至25%（600万元），重点推动延保、驾意险、增值服务包。

-关键动作：

（1）延保渗透：针对3年以内车龄客户，推出“1年延保800元”“2年延保1500元”阶梯方案，结合“发动机/变速箱核心部件保障”宣传，通过售后保养时的“维修成本提醒”（如“6万公里后发动机维修平均费用8000元”）激发购买意愿，目标延保渗透率从12%提升至20%。

（2）驾意险绑定：联合保险公司开发“家庭版驾意险”（覆盖车主及配偶、子女），保费300元/年，保额50万元/人，通过“车险+驾意险组合立减50元”活动推动，目标绑定率35%。

（3）增值服务包：整合“免费年检+24小时道路救援+代驾服务”，推出“399元/年”套餐，在客户出险后或保养时推荐（如“去年您使用了2次道路救援，购买套餐可节省200元”），目标转化率25%。

二、客户体验升级：从“卖保险”到“管风险”，打造差异化服务

2026年核心目标是将保险客户NPS（净推荐值）从62分提升至75分，通过“全流程服务透明化+风险前置管理”建立客户信任。

1.出险服务优化：缩短时效，降低客户焦虑

-定损时效：与合作保险公司签订“48小时快速定损”协议，针对单方事故（如剐蹭）推行“线