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期望理论视域下企业商务谈判的策略优化与实践创新研究

一、引言

1.1研究背景

在经济全球化的大背景下，企业间的经济往来日益频繁，商务谈判作为企业实现经济目标、达成合作的重要手段，其重要性愈发凸显。商务谈判涉及到产品价格、质量、交货期、合作方式等多方面内容，谈判的成功与否直接关系到企业的经济效益和市场竞争力。一场成功的商务谈判可以帮助企业获得更有利的合作条件，降低成本，增加利润，拓展市场份额；而失败的谈判则可能导致合作破裂，错失商业机会，甚至给企业带来经济损失。

期望理论作为决策理论中的重要组成部分，为分析人们在决策过程中的心理行为提供了独特的视角。它强调个体在决策时会综合考虑目标的价值（效价