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2026/01/20

营销管理措施

汇报人：WPS

CONTENTS

目录

01

营销管理目标

02

营销管理策略

03

营销管理执行

04

营销管理评估

营销管理目标

01

明确市场定位

目标客群画像构建

通过调研分析年龄、消费习惯等，如元气森林聚焦18-35岁年轻群体，主打无糖健康饮品，精准触达目标用户。

差异化竞争策略制定

参考农夫山泉“大自然的搬运工”定位，强调水源地优势，与其他饮用水品牌形成鲜明区隔，提升品牌辨识度。

市场空白点挖掘

像瑞幸咖啡早期发现三四线城市现磨咖啡市场空白，迅速布局下沉市场，通过高性价比策略抢占份额。

设定销售目标

制定年度销售指标

某快消企业根据历史数据，将年度销售额目标定为1.2亿元，分解为季度4000万、3500万、3000万、1500万。

确定区域销售占比

某家电品牌按区域经济水平，设定华东占40%、华南25%、华北20%、西部15%的销售目标占比。

设定销售目标

明确产品销售结构

某手机厂商规划高端机型占销售额35%，中端机型50%，入门机型15%，重点推广高端5G系列。

设定新客户开发目标

某软件公司要求销售人员每月新增10家企业客户，全年目标120家，其中50万以上订单不少于20家。

营销管理策略

02

产品策略

产品差异化定位

苹果公司通过独特设计（如iPhone的刘海屏）和生态系统整合，形成差异化竞争优势，全球市场份额长期保持在15%以上。

产品生命周期管理

华为对Mate系列手机实施3年系统更新支持，延长产品使用周期，用户换机周期从18个月延长至24个月。

价格策略

01

渗透定价策略

小米手机初期采用此策略，以高性价比机型快速占领市场，如红米系列定价999元起，迅速提升市场份额至15%。

02

撇脂定价策略

苹果iPhone新品发布时采用该策略，如iPhone15起售价7999元，利用品牌溢价获取高额利润，半年后再降价促销。

价格策略

动态定价策略

携程网根据节假日、供需关系调整酒店价格，如国庆期间热门城市酒店价格较平日上涨200%-300%，实现收益最大化。

捆绑定价策略

麦当劳推出“巨无霸套餐”，将汉堡、薯条、可乐捆绑销售，比单独购买便宜15%，提升客单价和销量。

渠道策略

全渠道融合布局

优衣库打通线上官网、线下门店及第三方电商平台，消费者可线上下单门店自提，2023年该模式带动销售额提升23%。

社交电商渠道拓展

完美日记通过小红书KOL种草+微信私域运营，2022年社交电商渠道贡献超40%的新增用户，复购率提升至35%。

下沉市场渠道深耕

名创优品通过加盟+直采模式，在三四线城市布局超过2000家门店，2023年下沉市场营收占比达58%。

促销策略

精准目标客群画像

通过用户调研确定核心人群，如元气森林聚焦18-35岁年轻群体，主打“0糖0卡”健康饮品，年销售额突破30亿。

差异化竞争策略

农夫山泉推出“长白雪”天然雪山矿泉水，强调水源地稀缺性，与普通矿泉水形成差异，年销量增长25%。

细分市场深耕

瑞幸咖啡瞄准职场白领，在写字楼周边布局快取店，提供高性价比现磨咖啡，门店数量超万家。

营销管理执行

03

团队组建与培训

产品差异化定位

苹果公司通过iPhone的iOS系统与生态闭环，区别于安卓机型，形成独特竞争优势，全球市场份额长期保持在15%以上。

产品生命周期管理

华为对Mate系列手机实施18个月迭代周期，通过硬件升级与系统优化，确保产品在生命周期内持续吸引消费者。

任务分配与协调

全渠道融合布局

如小米通过线上商城、线下小米之家及授权体验店结合，2023年线下渠道贡献超40%销售额，实现O2O无缝衔接。

新兴渠道开拓

元气森林借力小红书KOC种草+抖音直播带货，2022年通过新兴渠道使营收增长35%，快速触达年轻消费群体。

渠道数字化管理

海尔搭建经销商数字化平台，实时监控库存与销售数据，2023年渠道响应速度提升50%，降低15%运营成本。

营销活动开展

渗透定价策略

新品牌进入市场时，可采用低价快速占领份额，如小米手机初期以高性价比定价，迅速抢占中低端市场。

撇脂定价策略

苹果新品上市常采用此策略，iPhone首发价较高，满足高端用户需求后逐步降价，实现利润最大化。

营销活动开展

01

折扣定价策略

电商平台双11期间，商家推出满减、限时折扣，如天猫某服装品牌满300减50，刺激消费者批量购买。

02

动态定价策略

航空公司根据供需调整票价，旺季或节假日机票价格上涨，淡季推出折扣票，如春秋航空灵活定价提升上座率。

客户关系管理

制定SMART目标体系

某快消企业将销售目标拆解为“季度增长15%、新客户占比30%”，明确具体指标与完成时限，提升目标可执行性。