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2026年公司商务合作经理商务谈判能力考察试题集

一、情景模拟题（共3题，每题20分）

要求：请根据以下商务谈判情景，撰写谈判策略与应对方案。

1.题1（20分）：中国某科技公司（甲方）与德国某智能制造企业（乙方）就高端机器人技术合作进行谈判。甲方希望以较低价格获取乙方核心技术，乙方则坚持按市场标准收费并要求长期合作。谈判初期，乙方代表态度强硬，提出“要么全盘接受，要么终止谈判”的要求。

请模拟甲方的谈判策略，包括：

（1）谈判前的准备要点；

（2）谈判中的开场白与突破口设计；

（3）应对乙方强硬态度的技巧；

（4）可能的合作方案与让步策略。

2.题2（20分）：某国内电商平台（甲方）希望与东南亚某新兴市场的主流支付公司（乙方）签订战略合作协议，支持当地业务拓展。乙方提出独家合作条款，且要求甲方预付高额保证金。甲方对独家条款有疑虑，但资金链紧张，无法立即支付大额保证金。

请模拟甲方的谈判策略，包括：

（1）评估合作必要性与风险；

（2）谈判中的利益交换方案设计；

（3）如何避免独家条款对甲方竞争力的影响；

（4）若乙方拒绝调整方案，甲方如何打破僵局。

3.题3（20分）：某国内新能源企业（甲方）与日本某电池制造商（乙方）就大型储能项目合作谈判。乙方在技术保密条款上要求极高，甚至限制甲方对技术的二次研发，而甲方则希望获得更灵活的知识产权共享机制。谈判后期，乙方提出“若甲方不同意，可另寻合作伙伴”的威胁。

请模拟甲方的谈判策略，包括：

（1）技术保密条款的合理诉求与底线；

（2）谈判中的法律支持与替代方案准备；

（3）如何回应乙方的威胁而不损害合作关系；

（4）最终合作框架的权衡建议。

二、单选题（共10题，每题2分）

要求：请根据商务谈判理论，选择最符合情境的选项。

1.题1（2分）：在谈判中，若对方提出一个极端不合理的要求，以下哪种做法最合适？

A.直接拒绝，避免冲突

B.表示理解，但要求对方给出理由

C.立即中断谈判

D.默许对方要求，事后报复

2.题2（2分）：某谈判陷入僵局，双方僵持不下，此时甲方代表突然提出休息并建议晚餐，这种策略属于：

A.拖延战术

B.软化气氛技巧

C.欺骗策略

D.权力压制

3.题3（2分）：在跨文化谈判中，若对方注重“关系导向”，以下哪种行为最易建立信任？

A.快速切入商业议题

B.邀请对方共进晚餐

C.强调合同细节

D.直接要求对方让步

4.题4（2分）：某谈判中，乙方提出“我们的价格是行业最低”，甲方应如何应对？

A.立即降价以示诚意

B.询问对方是否为牺牲利润换取订单

C.指责对方价格欺诈

D.暂不回应，观察对方后续动作

5.题5（2分）：谈判中若发现对方在撒谎，以下哪种做法最有效？

A.直接揭穿对方

B.通过提问引导对方暴露矛盾

C.忽略谎言，继续谈判

D.请求第三方仲裁

6.题6（2分）：某合作谈判中，甲方代表多次提到“我们公司重视长期发展”，这种说法属于：

A.欺骗对方

B.合同条款暗示

C.建立合作愿景

D.责备对方短视

7.题7（2分）：在谈判中，若甲方处于劣势地位，以下哪种策略最关键？

A.坚持己方立场

B.提出替代性合作方案

C.威胁对方退出市场

D.放弃谈判

8.题8（2分）：某谈判中，乙方代表频繁看手表，最可能表示：

A.对谈判感兴趣

B.认为谈判效率低

C.想提前结束对话

D.对甲方提案满意

9.题9（2分）：谈判中若出现文化冲突（如直接与含蓄沟通风格差异），以下哪种做法最合适？

A.坚持己方沟通方式

B.尝试理解对方文化背景

C.指责对方不专业

D.立即终止谈判

10.题10（2分）：在谈判收尾阶段，若对方提出“再考虑一下”，甲方最应做的准备是：

A.立即同意对方要求

B.要求对方给出具体顾虑

C.威胁对方错过机会

D.拒绝进一步协商

三、多选题（共5题，每题3分）

要求：请根据商务谈判情境，选择所有符合要求的选项。

1.题1（3分）：谈判中若需展示实力，以下哪些行为最有效？

A.邀请行业专家到场

B.强调公司财务数据

C.提供成功案例佐证

D.直接威胁对方

2.题2（3分）：谈判陷入僵局时，以下哪些做法有助于打破僵局？

A.引入第三方调解

B.暂停谈判，改变议题

C.提出小范围让步

D.威胁对方退出合作

3.题3（3分）：跨文化谈判中，若对方注重“时间观念”，以下哪些行为会损害关系？

A.迟到会议

B.长时间闲聊

C.提前结束谈判

D.严格遵守议程

4.题4（3分）：谈判中若需收集对方信息，以下哪些途径最可靠？

A.研究对方公司年报

B.观察对方肢体语言

C.询问共同联系人

D