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奥丽侬服装温州地域销售管理方案

一、行业竞争概况

现在温州地域内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为代表品牌格局。不过伴随以黛安芬、安利芳为代表国外洋品牌进入中国，日趋了解消费者习性，已从培育市场到引导市场转变，培养了一批忠实消费群，占据着高端消费市场大量市场份额。但没有哪一品牌市占率在10以上。

二、企业概况

奥莉衣饰是一家由外销转型为内销服装企业，企业主导服装品牌是奥丽侬，该品牌是一、二线之间中高级品牌，关键目标消费者群体为收入较高白领阶层。奥莉衣饰是经典研发、设计、营销型企业。

企业在温州地域关键优势是消费者品牌认知度较高，销售团体管理相对完善，劣势关键是服装库存积压问题较为突出。

三、销售目标

基于对市场分析和估计，制订了温州地域奥丽侬衣饰销售目标各项指标：

1、品牌浙江地域年度销售总额计划达成200万元；

2、销售额增加率估计为21.6%；同比增加29%；

3、品牌估计实现毛利率32%，达成毛利润64万元；

4、从现在市场拥有率看，从现在3.5%增加到6.5%；

5、品牌渠道覆盖率各项指标：全市县级以上品牌代理商达成10家以上，品牌加盟店达20家以上（包含网络店铺和销售企业），自营终端店增加到10家；

四、销售配额分配

根据企业区域划分通例分配不一样销售区域年度销售配额：

瓯海、龙湾、鹿城三区统一计划，估计下六个月实现销售收入100万元；

乐清、永嘉等县级地域统一计划，估计下六个月实现销售收入50万元；

瑞安、苍南等县市市场统一计划，估计下六个月实现销售收入50万元。

五、销售策略关键

年度销售计划除最终销售额作为业绩以外，还要考虑以下关键：

1、品牌市场建设一大关键是探索并形成成熟渠道管理模式，提升渠道运行效率，寻求本企业处理降低服装库存积压有效方法。

2、经过扩大广告覆盖，提升品牌宣传正确度来建立稳定品牌形象。

3、加大电子商务方面投入，关键拓展网络销售渠道，和网络代理商建立稳定合作关系。

六、销售渠道建设

企业在发展前期尤为重视从区域关键是市场开始操作，以点带面，以强带弱，而温州地域也是如此，市区为关键市场，周围县市为关注市场，而关注市场中分出潜力市场，以乐清和瑞安两县级市为代表。

此年度渠道建设总路线仍然是继承以往路线，循序渐进，稳打稳扎，但愈加总是网络渠道开发。

1、延续传统渠道模式：商家----县区代理-----终端

地域团体应继续不遗余力开发区域内关键市场，寻求可靠、有潜力县区代理商。同时深入了解代理商资信水平，严格控制代理商信用和资金风险。

2、加强“企业----终端”模式

对潜力市场和市区关键市场部分商场发展单店或连锁加盟商。前提是严格实施企业既定连锁加盟商资格审核标准，规范加盟程序。

同时销售团体帮助企业营销团体做好连锁加盟店沟通及合作工作，帮助企业对加盟商业务联络和经营指导等工作。

3、加强自营终端

在品牌建设发力阶段拥有直营终端，有利于树立品牌形象，掌握最直接用户需求和联络用户纽带，并立即调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品市场定位，能反馈出自己品牌特征出来。

4、加紧网络渠道开发

为充足发挥电子商务优势以支持企业发展，温州区要确保对网络渠道重视和投入，支持和引导实体经销商建立网络销售店铺，主动和成功电商销售企业合作。

销售团体负责拓展网络代理商，定时举行网络代理商交流会并对网商销售贡献做评定和分析。

七、招商政策

在企业招商政策要求自主性范围内制订温州地域招商政策，下面为新增部分:

1、低折扣

行内很多二线品牌通常是3.2---3.8折，专卖4.5折，奥丽侬应该以3.0折招商、代理商能够4.2折招商，确保对专卖加盟店吸引力和市场竞争力。

2、大额广告支持及高返利

行内很多二线品牌通常广告支持为厂商各半且广告费以货物折钱而且力度不够。

A.首批进货达20万元者给和4万元广告支持(广告形式选择和公布由企业负责)。

B.年销售完成80万者返利7%等。

3、高换货率

通常品牌换货率为45天内没有补货产品能够100%调换，凡补单产品不和调换。销售团体能够要求关键市场内用户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不和调换。

八、广告宣传

广告宣传不再只追求覆盖面，将愈加重视传输正确度。

1、专卖店形象建设

统一、高质量专卖店形象，给能消费者带来强烈视觉冲击力，和产生深刻记忆提升品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象设计上严格把关。

2.巡回演出(内衣秀)

以巡回演出(内衣秀)吸引媒体和消费者眼球。奥丽侬要展示自己品牌时尚性，宣扬内衣时尚趋势，这对于自己品牌塑造和招商起到至关关键推进作用，同时会吸引区内传统媒体和网络媒体争相报道。

3、参与服装交易会

九、前期准备

前期准备是市场开拓先决条件这要求企业为业务人员提供高质量招商