国际商务谈判风格与策略精析.pdfVIP

知识目标

教学

1.了解、熟悉不同国家的谈判风格；

目标

2.制订有针对性的国际商务谈判策略与技巧。

教学

了解、熟悉不同国家的谈判风格

重点

教学

制订有针对性的国际商务谈判策略与技巧

难点

课堂讲授

教学

案例分析

小组讨论、协作

教学

4

学时

第一节人的谈判风格

一、人在谈判中有着自信心

二、在谈判中崇尚利益至上，法律意识非常强

三、人在谈判中直率、坦诚

四、人在谈判中有极强的时间观

第二节德国人的谈判风格

一、德国人谈判工作准备充分，注重信誉

二、德国人谈判效率比较高

三、德国人谈判中重合同，守信用

四、德国产品是最高

第三节法国人的谈判风格

一、特别注重个人间的友谊

二、使用法语谈判是法国人谈判的一大偏好

三、谈判顺序是先横向谈判再纵向谈判

四、个人决策起决定作用

五、法国人工作时间与休息时间区分清晰

第四节英国人的谈判风格

一、个人交往谨慎，但一旦建立友谊会十分珍惜

二、地位在谈判中非常重要

三、稳重、自信、谨慎是英国人一大谈判特点

四、合同按期履行不能保证

第五节俄罗斯人的谈判风格

一、俄罗斯人谈判缺乏灵活性

二、俄罗斯人特别注重谈判项目的技术细节

三、擅长讨价还价是俄罗斯人的强项

四、贸易是俄罗斯人经常采用的贸易方式之一

第六节人的谈判风格

一、群体意识强，奉行集体决策

二、人注重友谊、信任和合作

三、人特别要面子，讲究礼仪

四、人的谈判耐心举世闻名

第七节拉美人的谈判风格

一、拉美各国谈判的共同点

（1）拉美人对待客人彬彬有礼。在拉美，不管走到任何地方，你都会受到礼遇和尊敬，年长者或职位较高就

更是如此。不过女人一般不参与商业活动。

（2）拉美人希望与对方在互利条件下合作。拉美人重视自己的文化，忌盛气凌人。

（3）拉美人非常注重个人关系。在商务活动中，拉美人认为建立良好的个人友谊和相互信任的关系是成功的

基础。因此，与拉美商人谈判时，感情因素很重要。

（4）拉美商人时间观念不强。拉美人的认为“生命是循环的，没有开始也没有结束”。所以拉美人没有时间观

念，与拉美人谈判一定要有耐心。与拉美人谈时间也一定要注意是英语中的时间还是西班牙语中的时间，以引起

对方重视

（5）拉美人不守信用，违约事情经常发生，尤其是付款日期。

二、拉美人谈判的不同点

（1）阿根廷。阿根廷商人在谈判中会与对方反复握手，他们老于世故，大方而又高效。

（2）巴西。巴西人非常重视个人间的良好关系。巴西人，“AshWednesday”是巴西最著名的狂欢节，

狂欢节中期间，甚至狂欢节后的一周是不做生意的，谈判也是不受欢迎的。同时，巴西通货膨胀非常厉害，“恶性

通货膨胀”这个词是巴西金融业的，这需要引起商人高度重视。

第八节非洲人的谈判风格

一、非洲各国带有深厚的家庭主义色彩

二、非洲力意识极强

三、非洲商人自尊心很强

四、非洲商人文化素质低下，法律意识淡薄

第九节人的谈判风格

一、商人信仰

二、商人注重信誉，热