洁具导购培训大纲.pptxVIP

演讲人：

日期:

洁具导购培训大纲

目录

CATALOGUE

01

产品知识体系

02

销售技巧精要

03

客户沟通法则

04

竞品分析能力

05

售后增值服务

06

实战模拟考核

PART

01

产品知识体系

主流材质特性解析

陶瓷材质

陶瓷洁具具有高密度、低吸水率的特点，表面光滑易清洁，耐腐蚀性强，适合长期使用；但需注意避免硬物撞击，防止开裂或破损。

02

04

03

01

不锈钢材质

不锈钢洁具抗冲击性强，耐高温且抗菌性能突出，适合公共卫生间等高频使用场景；但需避免尖锐物品划伤表面，影响美观。

亚克力材质

亚克力洁具重量轻、造型多样，保温性能优异，触感舒适；但长期暴露在强光下易发黄，需定期使用专用清洁剂维护。

人造石材质

人造石洁具可无缝拼接，色彩丰富且耐磨耐污，适合高端定制化需求；但价格较高，需定期打蜡保养以延长使用寿命。

核心功能技术参数

优质釉面需通过耐磨度、抗污性测试，如纳米釉或自洁釉技术可减少污垢附着，降低日常清洁难度。

釉面工艺等级

承重能力标准

智能功能配置

重点关注冲水量（如单冲/双冲模式）、冲水噪音分贝值及冲洗覆盖范围，高效节水且静音的冲水系统能提升用户体验。

座便器、洗手台等需标明最大承重值（如400kg以上），确保安装稳固性，尤其适合体重较大的用户群体。

智能洁具需关注加热座圈、自动感应冲水、水温调节等功能的响应速度和能耗等级，平衡便利性与长期使用成本。

冲水系统性能

优先选择不锈钢或高强度陶瓷洁具，搭配抗菌釉面，满足高频使用需求；建议配备自动感应冲水装置以提升卫生标准。

商业公共场所

定制化人造石浴缸或智能马桶组合，注重设计美学与科技功能融合，如隐藏式排水、氛围灯等细节提升整体档次。

高端住宅项目

01

02

03

04

推荐壁挂式马桶或立柱盆，节省空间且便于清洁；可选择浅色系设计增强视觉通透感，避免拥挤感。

小户型卫生间

需选择低矮台盆、加装扶手的座便器，确保轮椅使用者便利性；表面防滑处理与紧急呼叫按钮为必备安全配置。

无障碍卫生间

适用场景匹配指南

PART

02

销售技巧精要

通过开放式问题引导客户表达真实需求，例如询问装修风格、家庭成员使用习惯等，结合封闭式问题确认具体细节，建立完整的客户画像。

客户需求精准挖掘

深度倾听与提问技巧

关注客户在展厅中的停留区域、触摸产品的频率及表情变化，判断其对功能或设计的偏好，针对性推荐高匹配度产品。

观察非语言信号

模拟客户实际使用场景（如小户型卫浴空间、无障碍设计需求），结合空间尺寸、水电布局等客观条件，提供专业化解决方案。

场景化需求分析

产品卖点转化话术

技术参数生活化解读

情感价值塑造

差异化竞争策略

将吸水率、釉面硬度等专业指标转化为24小时不渗透污渍十年使用依旧光亮如新等直观利益点，配合现场滴水实验增强说服力。

对比竞品突出核心优势，例如虹吸式冲水系统比普通冲水节水40%纳米抗菌釉面细菌滋生率降低90%，需准备第三方检测报告佐证。

针对高端客户强调意大利设计师手工釉彩每套龙头单独压力测试等工艺细节，满足其对品质生活的心理预期。

价格异议处理策略

阶梯式报价策略

提供基础款、升级款、旗舰款三档选择，通过对比凸显中档产品性价比，同时预留高端产品作为价值锚点。

生命周期成本计算

展示节水型产品的水费节省数据、无铅龙头的健康价值，用长期收益抵消价格敏感度。

价值拆分法

将总价分解为日均使用成本，例如这款智能马桶日均花费不到一杯咖啡钱，却能享受座圈加热、自动除臭等15项功能。

PART

03

客户沟通法则

将冲水量、釉面工艺等专业指标转化为“节水省电”“易清洁不挂污”等直观描述，配合实物对比演示增强理解。

技术参数生活化解读

例如将高温陶瓷的耐用性比喻为“像手机钢化膜一样抗刮”，纳米涂层的防污性类比为“荷叶滴水不沾”的效果。

材质特性场景化类比

如将“虹吸式排水”解释为“夜间冲水不吵人”，将“抗菌座圈”对应到“全家共用更卫生”的实际需求。

功能卖点痛点关联

专业术语通俗化表达

情境化空间解决方案

推荐壁挂式马桶节省空间，搭配转角浴室柜实现“1㎡干区收纳”，提出镜柜+台下柜的垂直收纳体系。

小户型卫浴组合策略

演示防滑地砖与无障碍淋浴房的组合，强调恒温龙头防烫伤功能，辅以L型扶手安装位置示意图。

适老化改造方案

介绍智能马桶自动翻盖、电热毛巾架除菌等升级配置，搭配隐藏式排水系统保持视觉整洁度。

高端酒店式配置

01

02

03

体验式引导演示技巧

五感体验法

引导顾客触摸釉面平整度，聆听静音盖板闭合声，用紫外线灯照射展示纳米涂层防污效果。

AB对比测试

邀请顾客模拟如厕-洗漱-沐浴动线，调整产品摆放位置验证空间合理性，记录肘部活动空间数据。

用相同污渍分别涂抹在普通釉面和抗污釉面样品上，现场演示清洁难易度差异。

动线模拟演练

PART

04

竞品分析