1.1.2 体验推销模式 教案.docVIP

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项目1岗前认知走进互联网+推销教案

课题

任务1认识推销

1.1.1走进推销工作

课型

新授课

计划课时

2

教

学

目

标

1.知识目标

熟记推销模式的定义

了解“爱达”推销模式的不同阶段与表现

了解“迪伯达”推销模式的不同阶段与表现

2.技能目标

能区分“爱达”推销模式、“迪伯达”模式的不同。

能分析“爱达”模式推销案例的不同阶段及其主要表现。

3.素养目标（含思政目标）

增强爱岗要敬业，敬业要精业的学习意识。

教学重难点

重点：区分“爱达”推销模式、“迪伯达”模式的不同。

难点：分析“爱达”模式推销案例的不同阶段及其主要表现。

教学过程：

一、复习推销的定义

商品推销是指推销人员直接与顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将商品或服务的信息传递给顾客，使其认识商品或服务的性能、特征，并引起其注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。

引出：推销的过程有没有一些固定的模式或策略呢？

视频案例：一顶帽子的推销过程

思考：面对沟通的不同阶段，推销员所采用的什么形式或话语来促成交易？你认为这些过程有没有既定的流程或标准形式呢？

学习目标：

熟记推销模式的定义；

能区分“爱达”推销模式、“迪伯达”模式的不同。

能分析“爱达”模式推销案例的不同阶段及其主要表现。

增强爱岗要敬业，敬业要精业的学习意识。

推销模式的定义

.“爱达”模式的4个阶段及适用范围

“爱达”(AIDA)由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分成四个阶，分别是：

1.吸引潜在顾客的注意（Attention)

2.唤起顾客兴趣（Interest）

3.激发顾客的购买欲望（Desire）

4.促成交易（Action）

“爱达”模式下推销人员把顾客的注意力吸引或者转移到推销的产品上，使潜在顾客对产品产生兴趣并随之产生购买欲望，促使潜在顾客做出购买行动。

这种推销模式的适用性很强，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销，如办公用品和生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。

结合案例，讲解爱达模式每个阶段的沟通要点：

第一阶段，吸引潜在顾客的注意

第二阶段，唤起顾客兴趣

第三阶段，激发顾客的购买欲望

第四阶段：促成交易

什么是“迪伯达”模式？

“迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。其含义是推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后再把它们与自己的推销品联系起来。

该模式下的推销步骤包括6个阶段，分别是

①准确地发现顾客的需要与愿望(Definition)

②把推销品与顾客需要结合起来(Idenification)

③证实推销品符合顾客的需要(Proof)

④促使顾客接受所推销的产品(Acceptance)

⑤激起顾客的购买欲望(Desire)

⑥促成顾客采取购买行动(Action)

四、两种模式的分析比较

“爱达”模式以吸引顾客注意开启推销的第一步，它比较适合向陌生顾客推销，较多用于生活用品、办公用品的推销

“迪伯达”模式以发现顾客需求与愿望为关键环节，比较适合向熟悉的顾客推销，较多用于生产资料、理智型产品的推销。

不管是哪一种推销模式，都只是一种工具，我们在学习和实践当中，要视具体的环境和对象去使用。在拥有工具的基础上，要充分了解推销品的具体情况，培养自己各方面的知识和能力，这样才能用活和用好工具，获得业绩。

五、知识总结