1.1.2 体验推销模式.pptxVIP

项目1岗前认知走进互联网+推销1.1.2体验推销模式任务1认识推销

对面不同的客户、面对沟通的不同阶段，推销员所采用的形式或话语有什么不同呢？有没有既定的流程或标准形式呢？

可可正式被录用为家电卖场的营销员，踏上了职业生涯的新征程。作为新员工，她对这个行业充满了憧憬和期待。在当今信息技术与实体经济深度融合的大好形势下，推销工作正变得更加灵活多变。可可深知，要在这个日新月异的行业中脱颖而出，必须从深入了解行业特点、树立工作自信开始。让我们跟随可可的脚步，一同踏上探索推销的认知之旅。活动描述

想一想：智能家居体验馆内，销售员微笑着向顾客王先生介绍智能家居产品：销售员：“王先生，您平时下班回家，最希望立刻感受到什么样的氛围？”顾客：“嗯……能放松一下最好，比如听听音乐、看看电影。”销售员：“您试试语音唤醒——现在说‘HiAlice，我想看电影’。”家居馆里的窗帘自动闭合，投影幕布降下，环绕音响响起轻柔背景音乐。顾客：“这反应速度比我家蓝牙音箱快多了！”销售员：“其实这套系统还能让您回家前半小时开启空调，净水器烧好45℃泡茶水温。”思考：在以上推销过程中，推销员是如何让顾客对产品产生兴趣的?

1.熟记推销模式的定义。2.能区分“爱达”推销模式、“迪伯达”模式的不同。3.能分析“爱达”模式推销案例的不同阶段及它的主要表现。学习目标

思考：（1）推销过程中，推销员是如何让顾客对产品产生兴趣的？（2）顾客提出了什么问题？推销员如何应答？你认为促成交易的关键是什么？（3）案例使用了哪种推销模式？该模式的步骤包括哪些？案例：家电产品（智能空气净化器）推销案例

国际上一些著名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了“爱达”“迪伯达”“埃德帕”等典型的推销模式。推销模式是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销方式。1.推销模式的含义

1.“爱达”模式“爱达”(AIDA)由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分成四个阶段，分别是：注意Attention行动Action兴趣Interest欲望Desire吸引潜在顾客的注意唤起顾客兴趣激发顾客的购买欲望促成交易

1.“爱达”模式（1）吸引潜在顾客的注意(Attention)形象吸引法要修饰好仪容穿着要得体让谈吐和举止为你说话、吸引顾客语言吸引法用利益提示来吸引顾客用提出的问题来吸引顾客通过赞美顾客来吸引顾客

1.“爱达”模式种类具体方法情感需求在情感上，要从顾客感兴趣的话题入手，站在顾客的角度考虑他们的需要和利益，当好购买参谋。（2）唤起顾客兴趣（Interest）

1.“爱达”模式（2）唤起顾客兴趣（Interest）为顾客提供合适的产品帮助他解决问题，从而触动顾客的购买兴趣。②生活遇到的育儿问题①孩子的年龄

1.“爱达”模式（2）唤起顾客兴趣（Interest）视觉听觉触觉嗅觉味觉让顾客真实体验产品的功能，让顾客参与其中更近距离的感受产品的效果。

1.“爱达”模式③激发顾客的购买欲望(Desire)（2）“爱达”模式的推销步骤刺激顾客购买欲望的步骤a.推销人员首先提出推销建议b.在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在c.然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易多方证实法减少风险法利益诱导法激发顾客购买欲望的方法

1.“爱达”模式（3）激发顾客的购买欲望(Desire)激发顾客购买欲望的方法：①多方证实法：通过拿出权威部门的认证书、必要的技术资料、媒体报道等，利用用户情况来证实。

1.“爱达”模式（3）激发顾客的购买欲望(Desire)②减少风险法：如提供保证、推销试用、试验性订货等。激发顾客购买欲望的方法：

1.“爱达”模式（3）激发顾客的购买欲望(Desire)③利益诱导法：强调买了产品能有哪些好处。激发顾客购买欲望的方法：

1.“爱达”模式帽子百搭又好看，上下班遮阳、外出游玩都可以用，省心又省钱。（3）激发顾客的购买欲望(Desire)

1.“爱达”模式（4）促成交易(Action)促成交易是指推销人员运用一定的成交技法促成顾客购买的活动。直接指导进入下一个交易环节是付现金还是刷卡呢？现在买，我还可以给您一些赠品，给您都先包装起来吧

1.“爱达”模式“爱达”模式下推销人员把顾客的注意力吸引或者转移到推销的产品上，使潜在顾客对产品产生兴趣并随之产生购买欲望，促使潜在顾客做出购买行动。上门推销办公用品生活用品店堂推销柜台推销展销会推销

2.“迪伯达”模式（1）什么是“迪伯达”模式