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销售计划管理基础

□销售计划的架构

1.销售计划是各项计划的基础

销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算整。除了公司

的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计

划、损益计划、资产负债il划等的II划与实行，无一不需要以销售计划为基础。

2.销售计划的内容

简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

(1)商品计划(制作什么产品？)

(2)渠道计划(透过何种渠道？)

(3)成本计划(用多少钱?)

(4)销售单位组织计划(谯米销售？)

(5)销售总额计划(销售到哪里？比重如何?)

(6)促销计划(如何销售?)

很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可

涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课

题。销售计划的内容可参见图。

年资

度金

方H计

划7

-T

的W利益计划

厂工

销货

售款

总回

额收

计计

划划

=1但誉计划=

图L41销伸计划的内容

□年度销售总额计划的编制

1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩

如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩

的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计戈上

2.损益平衡点等基准

如表中第3.4.5,6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。

3.事业发展计划的销售总额

综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

4.召开会议做最后的检查改进及最终决定

表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后

的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销

售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目

标计划。