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消费者行为模型的演变

AIDMA,是1923年代美国营销广告专家山姆•罗兰・霍尔S（amuelRolandHall）

在其著中论述广告宣传对消费者心理过程缩写。该理论认为，消费者从接触到信息到最终

达到购置，会经历这5个阶段：

A：Attention（引起注意）一一花哨的名片、提包上绣着广告词等被常常采用的引起

注意的措施

I：Interest（引起爱好）一一一般使用H勺措施是精制的彩色目录、有关商品口勺新闻简

报加以剪贴。

D:Desire（唤起欲望）一一推销茶叶口勺要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的

浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购置欲。推销房子小J,要带顾客参观房子。餐

馆的入II处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品日勺魅力，就能唤起他的I购置欲。

M:Memory（留下记忆）位成功日勺推销员说：“每次我在宣传自己企业的产品

时，总是拿着别企业日勺产品目录，一一加以详细阐明比较。由于假如总是说自己的产品有多

好多好，顾客对你不相信.反而想多理解一卜其他企业的产品，而假如你先提出其他企业的

产品，顾客反而会认定你自己的产品。”

Auction购（置行动）一一从引起注意到付诸购置的I整个俏售过程，推销员必须一

直信心十足。过度自信也会引起顾客U勺反感，认为你在说大话、吹牛皮，从而不信任你的话。

AISAS模型是由电通企业针对互联网与无线应用时代消费者生活口勺变化，于2023

年提出日勺一种全新日勺消费者行为分析模型。电通企业注意到目前营销方式正从老式的

AIDMA营销法则逐渐向具有网络特质的AISAS发展。理论模型如下:

A：Attention（引起注意）：顾客从互联网的各个角落看到们的信息，从而引起他

们的注意。

I：Interest（提起爱好）：这个阶段顾客也许从们的信息中发掘到了他需求的东西

从而提起了对们信息的爱好。

S：Searc（信息搜寻）：顾客对们勺信息或者产品提起了爱好，那么他就会从他

熟知的互联网各个角度去分析对比有关信息。

A：Action购（置行动）：通过了上个层次的分析对比客户最终作出了购置决定。

S：Sare（与人分享）：客户购置后一般会在互联网上进行分享，例如:微博，博客，

SNS等等。

SICAS模型，即sense-InterestInteractive-ConnectCommunicate-Action-Sare,

基于顾客关系网络，顾客与好友、顾客与企业可以互相连通，自由对话。它产生于数字时代。

Sense（品牌-顾客互相感知）：在SICAS生态里，品牌与顾客运用社交网络、移动

互联网、LBS位置服务等新型社会化平台通过度布式、多触点建立动态感知网络，双方对

话不受时间地点限制，对企业来说，可以通过遍及全网的传感器及时感知到顾客的体验评论

和需求有着重要意义。

InterestInteractive（产生爱好•互动）：品牌与顾客形成互动不仅仅在于触点的多少，

更在于互动的方式、话题、内容和关系。这方面，曝光H勺印象效率在减少，而埋解、跟随、

响应顾客的爱好和需求成为关键，这也正是社会化媒体日益成为最具消费影响力日勺原因。

ConnectCommunication建（立连接-交互沟通）：这意味着在COWMALS

（Connect-Open-Web-Mobile-App-Location-SocialK、J缩写）的新型互联网服务架构基础上,

整合与共享不一样广告系统、广告系统与内容、移动互联网和PC互联网、企业运行商务

平台和Web、App等，建立品牌与顾客之间由弱到强的连接，而非简朴的