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消费心理学典型案例

消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和

行为规。

消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买

行为中的心理活动规及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。

研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。不是所有的

消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为都是由消费心理引发

的。产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或

怎样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价

等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来

研究。如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异

性的需求；

“消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有：

文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；

社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）；

个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；

心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。

消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。

二者的分别，不是可有可无的；

差之亳厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者

本人的优劣判断，往往

都是以二者的区别为起点的。

端正促销目的：消费行为VS消费心理

应该是定价策略吧

以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例

定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的

宅价方正制市中话八市

场变化而,品价格，品而实现定价目标的企业营销战术。

（一）新产品定价策略

新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进

入市场，能否站稳脚跟

，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，取

脂定价策略、渗

透定价策略和满意定价策略。

1、取脂价策略

取脂定价策略，乂称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利

用消费者的求新、

求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便

在短期内获取尽可能多

的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有

提取精华之意。

案例1:

柯达如何走进日本

柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，

挤垮了其它国家的同行

企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%o到了8()年代中期，日本胶片

市场被富士所垄断，富士

胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普

遍存在重质而不重价的

倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略C他

们在日本发展了贸易合

资企业，专门以高出富士1/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，

柯达终于被日本人接受，走

进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。

2、渗透定价策略

渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉

的消费心理，有意将价

格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的

稳定利润。

3、满意价格策略

满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价

策略。由于取脂定价法

定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定

风险；渗透定价法定价

过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实

力不强，将很难承受。而

满意价格策略采取适中价格，基本上.能够做到供求双方都比较满意。

(二)差别定价策略

所谓差别定价，叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的

比例差异的价格