7.1.1 捕捉顾客交易信号.pptxVIP

项目7技能提升——促成交易任务1促成交易达成7.1.1捕捉顾客交易信号

推销员为顾客解决了异议，但是如果顾客下不了购买决心，推销员因此不知道把握促成交易的时机，可能会导致推销的失败。

如何准确抓住达成交易信号，把握成交时机促成交易，是考验推销人员的推销功力所在。

可可因一位即将下单却离开的顾客困惑不已，而主管又一次成功促成了交易。她立即向主管请教。“销售的关键不在于能说会道,”主管指出，“而在于敏锐观察顾客的言行，精准把握成交时机，这样才能事半功倍。”活动描述

想一想：某高端腕表专卖店，顾客周先生欲购限量款腕表作为生日礼物。销售小李:“周先生好眼力，这款蓝钢月相腕表采用品牌120周年特别工艺，全球限量。”周先生:“我下周三生日，想选个有纪念意义的礼物。”销售小李:“原来下周三是您的生辰!这款腕表的月相功能象征时间与心意的圆满，还能定制生日罗马数字刻印。今晚是最后预定期限，我可以为您优先预留。”周先生听了，开心地说:“现在订的话，何时到货?”销售小李:“您看，公司总仓正在打包最后一批货件。申请加急配送确保下周二中午前送达您办公室。”周先生一边点头一边说:“那保修方面….…”销售小李:“我们为限量款客户开通生辰专属服务，每年您生日当月可预约制表师上门保养，还赠送一次表带私人定制。您看是否现在确认一下刻印内容?周先生:“可以的，按你说的办。”思考：销售员小李捕捉了哪些顾客交易的信息?

1.了解达成交易的含义2.辨识顾客达成交易的信号学习目标

达成交易的含义

达成交易就是成交，是指顾客通过推销人员对所推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。一、达成交易的含义

主要因素1.企业因素2.产品因素3.推销人员因素4.顾客因素营销观念、生产经营能力、财务能力、企业形象等产品质量、商品功能与价格关系、销售服务等推销员缺乏自信、忽略沟通、缺乏主动性和成交技巧顾客不了解商品，没有支付能力和购买决策权等

顾客达成交易的信号

达成交易的信号是推销人员推销过程中，顾客通过语言、表情、行动等表露出来的成交信息。推销人员必须善于观察，捕捉达成交易信息，把握机会促成交易。二、达成交易的信号

1语言信号23表情信号行为信号

1.语言信号语言信号特点：表示兴趣典型表现：“这个商品确实不错!”、征求同伴意见“你觉得怎样？”关注细节问题典型表现：询问具体的价格、优惠活动、付款方式、送货时间等。讨价还价典型表现：能不能再便宜点儿？再降点？了解售后服务典型表现：产品保修几年？你们的售后服务怎样？

1.语言信号信号来源：《安家》电视剧问房子的价格？

2.表情信号表情信号特点：若有所思A表情自然亲切B眼神开始兴奋C

2.表情信号来源：《安家》电视剧若有所思典型表现：下意识点头，盯着商品，做思考状

2.表情信号来源：《安家》电视剧自然亲切的眼神怀疑和不信任的眼神表情自然、亲切典型表现：表情由冷漠、怀疑、深沉变得自然、随和、亲切

2.表情信号来源：《安家》电视剧会发光的眼神迷茫的眼神眼神开始兴奋典型表现：眼睛开始发光、神采奕奕、明快轻松

3.行为信号行为信号特点：点头认可表现：微笑点头，表示赞同仔细观察产品表现：触摸产品，全身贯注地研究功能、说明书、配置等恋恋不舍表现：反复观察，即使同伴催促也不愿意放下产品离开表示友好表现：距离靠近，如朋友般健谈等

把握顾客达成交易信号的方法方法内容细心观察、揣摩顾客神情、肢体语言等，从而初步判断顾客的购买意向望闻问切通过聆听和观察顾客说话的语气、特点、细节等，发现顾客的需求与欲望以及顾客的心理变化、感情的起伏，找准顾客的需求和产品功能的契合点通过主动式询问，试探顾客真正的购买欲望，准确把握顾客的需求结合之前的观察和了解，进行综合的分析和判断，摸清顾客的脉搏，读懂顾客的心，找出最切合顾客心理的促成交易的方法

达成交易的含义和影响达成交易的四个主要因素

推销人员要做一个有心人，善于观察，细致入微，才能及时地洞悉顾客达成交易信号，促成最后交易。

把握促成交易的信号达成交易的含义成交信号激发购买兴趣唤起购买欲望表明购买意向采取购买行动语言信号表情信号行为信号影响达成交易的主要因素企业因素产品因素推销人员因素顾客因素表示兴趣关注细节讨价还价了解售后服务若有所思表情自然亲切眼神开始兴奋点头认可仔细观察产品恋恋不舍表示友好