《汽车销售实务》_1.1课程概述.pptVIP

《汽车销售实务》

学习指南解读课堂（实训）要求着装：实训室着工装(或校服）出席；通讯：进入教学区域，手机“离线”/“静音”/“震动”状态；听课：“人到心到”，禁止零食，上课不得使用数码装备，未经许可不得使用NB-PC；讨论：每次一人发言，思路/想法开放，尊重他人的意见；纪律：因故未到课堂者一律视为缺课，请假公私是由无效。实训：不允许应用实训电脑从事与本课程无关的一切操作，一经发现逐出课堂，交由学工部门处理。销售服务店总经理销售经理销售顾问展厅接待汽车装潢员财务经理会计出纳技术总监服务经理工具资料员服务顾问主管服务顾问配件主管计划员库管员钣金班组机电班组油漆班组索赔管理员客户关系部经理客户管理信息员综合部经理行政人员保安清洁工食堂人员库存管理（交车员）一条龙服务质量检查员整体课程设计依据——汽车特许销售服务店组织架构职业成长历程销售顾问岗位描述：负责制定汽车营业推广方案,组织、实施汽车的销售计划,完成汽车销售客户接待、车辆介绍、客户洽谈及成交的整个业务过程；与相关人员进行业务沟通和技术交流。服务顾问岗位描述：负责售后服务中的客户汽车进厂维修保养的接待和常见故障的诊断工作；与客户保持服务跟踪；与保险理赔、维修等部门进行沟通联系。典型就业岗位机电维修工销售业务员技术总监，服务经理销售经理，品牌运营技术基础营销观念管理、经营理念汽车保险与理赔配件营销与管理岗位典型工作任务分析售前服务展厅销售（售中）售后服务岗位工作过程典型工作调查专员策划专员市场调研市场定位消费细分策划推广销售顾问大客户销售展厅接待展示车辆试乘试驾促成交易客户回访服务顾问机电维修汽车保险配件管理客户预约作业准备检车派工车辆维修车间管理保险处理备件定销质检交车汽车市场调查1）要确定调查主题2）制定调查方案3）实施和展开调查4）统计分析调查结果5）出具调查报告汽车营销策划1)选定汽车产品2）产品分析3)市场调查和市场分析4)产品市场细分和定位5)4P整合营销策略6)营销策略组织与实施汽车销售方案制定销售工作准备展厅接待客户需求资讯分析六位说车品牌车型USP解读同级车型竞品分析汽车会展推介试乘试驾体验客户异议应对签约成交PDI交车服务1.车辆操作与日常养护维护 2.汽车保养操作 3.汽车电子、电气系统故障维修4.发动机系统故障维修5.传动系统、行驶操纵系统故障维修6.汽车舒适、娱乐、安全系统故障维修7.汽车维修质检8.维修管理过程展厅接待产品推介试乘试驾交车服务客户回访市场调研市场拓展营销策划方案制定品牌营销能力展位规划布展实施品牌推介公共关系会展服务能力客户服务客户管理大客户沟通客户信息管理客户管理能力汽车销售实务技能展厅销售能力课程能力目标课程主体教学项目设计及课时安排工作项目1工作项目2项目载体汽车销售技术汽车品牌运营学习情境汽车顾问式销售流程汽车品牌活动（参展）策划学时分配40学时32学时顾问式服务流程售后回访寻找潜在顾客销售准备PDI交车报价成交展厅接待需求分析车型推介预防抗拒六位说车课程教学主线——汽车顾问式销售及客户服务流程教学练提炼要点：点题课堂互动：双向团队演示：做评＋＋课程教学组织形式每个教学班级划分为若干模拟客户服务团队，每组6-8人左右，同学自主选择合作伙伴，推举召集人一名，各团队名单报至任课教师备案。教材及学习资源应用小贴士：教材=参考书=工作辞典学习准备：存储卡/优盘笔记本课程资源库——员工素质养成类金正昆谈商务礼仪企业商务文员职业化训练服务顾问CS强化培训…………课程资源库——汽车营销理论类课程资源库——汽车营销服务类课程资源库——汽车销售流程类斯柯达课程资源库——销售情境示范类宝马服务情境示范奥迪品牌流程示范一汽丰田服务示范日产业务接待示范本田汽车服务示范…………课程资源库——车型产品展示类课程资源库——竞赛观摩指导类课程网络教学平台5:8080/site75/课程考核与评价常规教学过程性考核——30%（任务工单、项目实操、角色扮演）工作项目案