《营销策划》_模 块 七.pptxVIP

任务一 促销与促销组合

—、促销的概念促销又称为销售促进，是指企业通过人员和非人员的方式，定期或不定期地向消费者传递企业、产品、服务信息，以引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销实质上就是与消费者进行对话和建立关系的一种方式，它既是科学，又是艺术，其核心是信息沟通，通过与目标受众的沟通，达到引发、刺激消费者购买的目的。下一页返回

任务一 促销与促销组合

１促销的作用（１）传递信息，强化认知。（２）突出卖点，引发需求。（３）反馈信息，提升效益。上一页下一页返回

任务一 促销与促销组合

２促销的类型（１）推式策略。即以中间商为主要促销对象，通过人员推销的方式，将产品从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者。推式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品，以及消费者或用户不太了解或根本不了解的新上市的产品等。（２）拉式策略。即以最终顾客为推销对象，通过非人员推销方式把顾客拉过来，由最终顾客向中间商询购商品、中间商向制造商进货。拉式策略较适用于单位价值低、市场需求量大、流通环节多，市场比较成熟，消费者或用户对产品非常了解和熟悉。上一页下一页返回

任务一 促销与促销组合

二、促销组合促销组合是指企业为了有效地将信息传递给它所希望的消费者，根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。依据促销过程所使用的手段，促销可以分为人员促销和非人员促销两类，主要的促销方式有广告、公共关系和宣传和销售促进（营业推广）、人员推销４种，随着营销环境的变化又出现了直复营销、互动营销、口碑营销以及事件和体验等方式。常用的促销方式见７－１。上一页下一页返回

任务一 促销与促销组合

１人员推销人员推销是指企业的销售人员用面对面沟通方式向潜在顾客进行口头宣传，以达到推销产品、满足消费者需求、实现企业营销目标的一种直接销售方法。人员推销是购买决策过程后期最有效的工具，尤其是在树立购买者偏好、信念和促进行动方面。人员推销销售的特征有：（１）与消费者面对面接触。销售人员可以观察对方的表情来调整自己的态度。（２）培养关系。这种方法使销售人员与消费者之间建立起不同程度的关系，从普通的买卖关系变成友谊关系。上一页下一页返回

任务一 促销与促销组合

（３）实现“顾问式”销售。销售人员如果能站在专业角度和客户利益角度提供意见和解决方案以及增值服务，帮助客户做出正确选择，那么就可以在推销过程中建立客户