公寓产品是全国性难题？掌握这些营销秘笈将所向披靡！.pdfVIP

公公寓寓产产品品是是全全国国性性难难题题？？掌掌握握这这些些营营销销秘秘笈笈将将所所向向披披靡靡！！

公寓产品是地产⼈的智慧产物早些前办公楼很难卖地产⼈提出了商住的想法“SOHO”概念的诞⽣和发展让公寓产品在全国遍地开花。此后“公

寓”这个名词逐渐为官⽅和购房者所接受。

然⽽毕竟是40年商业性质的产品（有些地区是50年产权）有着难以解决的五⼤劣势：商业⽔电、⽆法落户、物业费⾼、公摊较⼤、交易税费⾼另外

还有⽆阳台、不通燃⽓、⾸付⽐例⾼等次级劣势。

随着⼟地市场理念的转变很多⼟地的出让条件就硬性要求配置⼀部分的公寓产品这让开发商尤其是营销部门的管理层头疼不已导致现在多数开发商

都囤积了⼤量的40年公寓产品引发滞销难题！

今天我们来好好谈谈公寓产品的营销问题——

壹

客户为什么拒绝公寓？

说到公寓的产品抗性很多⼈都会提到前⽂提到的诸多劣势其实这些问题根本不是核⼼问题因为——

时代在变购房者的⼼态也在发⽣改变我们所认为的“公寓抗性”其实是个伪命题⽽公寓产品真正的核⼼抗性是——增值速度没有住宅快！

那么⼤家想想看为什么公寓的价格增长速度没有住宅快呢？

以沃尔沃轿车为例在中国的C级轿车市场中沃尔沃的保值率居奥迪、宝马、奔驰、皇冠、凯迪拉克之后为什么？因为持有的⼈太少在未来的⼆⼿

车市场中不占优势。⽽“BBA”三⼤品牌汽车的占有率⼀直处于霸主地位难以超越。

公寓产品亦是如此。

⽽这种情况在短期内绝对不可能改变因为中国的房地产市场中住宅产品的存量以及未来开发量是公寓产品⽆法企及的。

既然改变不了世界那就改变⾃⼰！沃尔沃亦是如此根据胡润研究院发布的《2014中国豪华车品牌特性研究⽩⽪书》来看沃尔沃车主的学历是最⾼

的客群更加注重⽣活品位和精神追求。这就是沃尔沃的改变：不再盲⽬追求富豪阶层⽽是更加注重对⾼学历⼈群的传播。

所以公寓产品的营销重点就是：找到追求财富平稳增长的客群⽽不是冒进的投机者！

贰

公寓客群有哪些特别之处？

那么追求财富平稳增长的客群到底有哪些？

根据笔者多年的操盘经验总结出了公寓客群的“READY”法则——

从全国公寓产品的客群来看70%—80%的客群为投资客仅约20%为⾃住客深圳的万科云城、龙光玖云著、卓越前海壹号等项⽬均为如此。这样粗暴

地分析客群是不可取的我们不妨可以这样细分：

1.资源占有者（resourcepossessio）

⼀般来说公寓产品都会占有优质的城市核⼼资源或⾃然资源很多⼈购买公寓产品的动机连⾃⼰都说不清楚“不管了先占着这么好的地⽅再说”是他

们的⼝头语。

2.教育（educatio）

很多中产阶级在拥有了第⼀套住房之后尤其是解决了孩⼦的上学问题之后开始重点考虑孩⼦上⼤学问题。他们习惯性的做法是购买教育基⾦或是购买

房产但是⼤宗房产他们⽀付能⼒有限购买⼩公寓往往是他们的⾸选。

3.养⽼（aged）

中国⼈看似进⼊了“延迟退休”时代但是有危机感的中国⼈在40岁—45岁之间就开始考虑退休之后的⽣活保障问题了。他们深知通胀的道理不会选择购

买理财或基⾦⽽是选择购买⼀套可以长期收租的公寓。

4.中产阶级（middleclass）

中国的中产阶级有很深的焦虑症他们的投资渠道⾮常窄既想着要多赚钱⼜想少承担风险他们⼤多有“在家门⼝投资”的想法或者有的中产阶层有

创业的想法他们暂时买不起写字楼公寓成为⾸选因此他们是购买公寓产品的中坚⼒量！

5.年轻⼀族（yougpeople）

这⾥讲的“年轻⼀族”特指到经济发达城市打⼯的⼈群他们受政策影响或资⾦的影响会选择先购买公寓产品居住⽤于过渡。

另外如果是⾼端公寓外籍⼈⼠（foreigers）也是购买主⼒因为他们不在乎⼟地年限、不在乎户⼝、不在乎学区⽽是将⽣活配套、居住品质与舒适

另外如果是⾼端公寓外籍⼈⼠（foreigers）也是购买主⼒因为他们不在乎⼟地年限、不在乎户⼝、不在乎学区⽽是将⽣活配套、居住品质与舒适

度放在⾸位。

叁

如何进⾏公寓的产品包装？

⾸先请记住⼀点：除外籍⼈⼠外根本没有⼈将公寓产品看做“房产”⽽是看做“投资品”或“