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供应商管理的9大核心法则

我们依赖供应商提供的各种产品和服务取得成功，但是出人

料的是，我们对供应商关系，或者说如何利用供应商关系却知

之甚少。

有人认为管理供应商关系的目的就是削减成本，另一些人则

认为供应商关系管理只不过是他们尝试过的各品类管理举措的总

和。

对此，我们持有不同的观点。我们认为供应商及与供应商的

关系仍未被完全发掘或利用。有效地管理供应商关系是他们面临

的最大挑战之一，而且目前还没有做好克服这一挑战的充分准

备。

供应商管理已是老生常谈，而识别与公司业务目标相关的供

应商特征则是一个新的问题。

抓住供应商管理的核心所在

仔细观察供应商关系我们会发现它有几种模式。不论行

业、公司规模及其他诸多因素，供应商可以分为不同的类

型。其中，有一部分属于“关键供应商”，通过和他们发展

关系，能够增强竞争优势。

还有一部分属于“普通供应商”，只提供所需的一般产

品和服务，这些产品和服务从其他途径同样可以获得。另

外，有一些“问题”供应商，虽然能够提供有用的资源，但

可能带来严重的问题需要解决，甚至需要被替换。

当然，供应商关系管理并非新的课题。但我们用于识别

公司特定业务目标所需的供应商特征的体系则是崭新的。供

应商关系的核心本质是什么？如何更好地利用这一关系促进

公司取得成功？

供应商的诉求是什么？我们怎样和供应商说明其现在所

处的位置和我们对其未来服务的预期？其中最后一点尤其重

要，因为供应商关系很少采用有效构建的方式，并为企业内

部的一些交流和规划提供指引方向，或在切实可行的情况下

进行沟通。

这就是激励TrueSRM项目团队设计九种供应商合作方式

的前提一一识别能够体现真实供应商关系管理的秘诀或独特

模式。

每一个模式都能够直接阐述最常见和有效的供应商关系

的核心，同时确定对每个供应商的能力预期，为将来的共同

功奠定基础。传统的采购是无可替代的，通过我们的供应

商管理方法，企业能够找到并支持可以产生最大投资回报的

供应商关系。

关键供应商：着重培养

我们首先深入研究那些最具前景的供应商。无论是已经

建立良好关系的供应商，还是需要付出少许努力就能明确建

立良好关系的供应商对公司来说都是非常有价值的，值得你

付出时间和精力°

1、联盟型(Integrate)供应商值得许诺

这种情况下，供需双方的目标能够真正融合到一起，双

方结伙伴关系共同努力实现这些目标。这种伙伴关系通常

用大写字母“P”来表示。

虽然它是商业界过分常用的术语，但真正的伙伴关系很

少存在，需要你与供应商经过多年的努力建立差异化、全面

的关系，从而建立能够塑造市场的生态系统。

这种模式下选择的供应商应最符合公司的业务目标：它

的表现应没有缺陷，能够在共同塑造或重塑行业形态的同时

创造收入及利润增长机会，具备使你为强大竞争者的关键

能力。

在联盟型供应商管理模式中建立并维持牢固的关系需要

双方大量的投入。必须了解投入这种模式的供应商承担了相

当大的风险，它为你提供高度优惠的同时，也限制了自身的

增长潜力。同样，采用这种高度整合、集中的关系也意味着

你公司的供应商数量将非常有限。

如何与联盟型供应商合作：

与这类供应商建立功的关系有赖于双方是否有意