第三步：市场评估课件.pptVIP

第三步：评估你的市场;;顾客为何购买：

1、电脑

2、汽车

3、电话

4、防盗门;企业构思;课题一、了解你的顾客;了解顾客的意义;了解你的顾客;下列构思要解决人们什么问题：

例：幼儿园、饭店、美容院、KTV……

业主要深入了解人们真正地想买什么。

即便是买同一件商品的目的也不一样。;了解顾客信息的6“W”1“H”原则;了解顾客信息背后购买的决策;收集顾客的信息依靠市场调查;了解你的顾客;市场调查;市场调研的目的;市场调查中的市场指的是什么？;

市场的形成要素：

人的需求；购买能力；

产品或服务；交易条件。

市场＝人口＋购买欲望＋购买力;顾客需求调查、收集信息的方法：;顾客在您心中是什么？

;以顾客的高兴和满意为最高原则。

要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。

(笑脸好话是产品的一个组成部分)

永远不要同顾客争执。

处事要有充分的灵活性。;?课堂研讨;顾客满意的好处;服务顾客的价值体现;失去顾客的最常见原因;处理顾客不满的原则;曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。

服务失误出现后，当场解决只要使企业支出1美元，但到第二天处理费用是10美元，再以后则会上升到100美元。;课题二、了解你的竞争对手

;

竞争对手类型;为什么要了解你的竞争对手?;

竞争对手是敌人还是老师？;了解对手信息的主要方法;怎样和竞争对手相处？;要有全局和长远眼光;课题三、制定市场营销计划;制定市场营销计划的重要性;营销与销售的区别;1、包含的内容不同：

营销是一个系统，销售是营销的一部分。

营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。

2、思考的角度不同：

销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务。;3、结果的诉求不同：

销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好

营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简??甚至不必要，让产品更好卖;销售

依赖经验

了解不同个性的买主

时间用于面对面的促销上

从短期考虑

目的在于促进销售;市场营销计划之“4P原理”;6P“大市场营销”理论;产品决策;产品概念的层次包括？;;酒店客房的服务产品层次;价格决策;?课堂研讨;决

定

价

格

的

影

响

因

素;定价的方法

1、成本加价法

2、需求导向法

3、竞争比较法;

产品竞争最直接的表现形式，也是市场营销中十分关键的一步，因为价格一直是影响产品交易是否成功的重要因素。

许多产品就是因为产品定价不合理而失败，所以，往往可以说，产品定价决定着产品是否能够成功。今天从三个方面带你了解产品定价的那些事。;*;*;二、如何构建良好的产品定价结构;活动产品：

也就是我们平时看到的清仓、秒杀、限时等产品。这类几乎不赚钱，只是增加店内的活动氛围。

高端产品：

这种产品主要是提升店铺的档次，让店铺更有品质感。

;三、决定产品价格的方式;物料定价：

就是根据物料清单的价格来定价，这是定价基础，也就是产品的成本。

用户定价：

这一种就是直接调查用户如果买这个产品，能接受的最低和最高价。当然价格是导致用户购买得直接因素，所以定价也要基于用户对于产品价格的期待。;?课堂思考;地点决策;选址原则;1、交通便利

2、人口流量大

3、市政建设发展

4、选择较少横街或障碍物的一边。

5、店铺门前是否有一定空间。

6、?是否与临近商店形成优势互补。

7、该地区有吸引人群的事物（如旅游景点）

8、?高等院校附近的地区（如文具店）。;店址与营业额的关联;5）要有“傍大款”意识。

把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。

6）不要在经常打折的店面周围做生意

7）不要贪图便宜房租

8）不租过堂店;《国美电器经营管理手册》选址标准;2、分销——让顾客买得到你的产品

对于制造商而言，企业位置是否设在靠近顾客的地点并不是很重要，重要的往往是：

制造商的企业不是设在企业所在地，制造商的产品怎样卖出去呢？

;①直销——把你的产品直接卖给使用该产品