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谈单流程

准备工作

谈单道具：宣传手册、笔记本、设计合同。

着装整洁、面带微笑、精神状态良好。

接待客户

引导顾客回到洽谈区，请客户坐下。

端茶送水：礼貌的跟跟客户说请喝水。

上前问好：您好！我是为你您服务的客户经理XXX，这是我的名片，

询问客户信息：请问您贵姓？您的房子是在哪个小区呢？是什么户型？面积有多大？打算什么时候装修？（请参考服务流程第一项咨询

开始销售谈单：

问：如果您了解的差不多今天能不能定下来？

客户回答：（1）只要了解的可以，我今天就能定下来

请问您装修最关注的是什么

（2）先看一下再说

请问您装修最关注的是什么

（3）今天定不了，只是先了解

（4）我下比较一下

解答顾客提出来的问题，打消客户的疑虑。

临门一脚：您看您了解的也差不多了，我们今天要不就先办下手续，省的您老跑也麻烦，这是我们的设计服务流程，你看一下有没有问题。

有问题解答客户对设计合同的问题，打消疑虑。

没有问题要不我先确定一下，交设计费，我们可以开始为您做谁家服务了。

签订设计合同，缴纳设计费。

给客户讲解设计合同注意事项，约定量房时间。

送走客户。

风信子服务流程

咨询—设计合同—量房—设计—选材—报价—施工合同—进场施工—工程验收结算—售后

谈单常见问题

一.第一次见到客户会遇到的问题：

1.客户自己一个人在说，不听客服人员说话。

先耐心倾听客户说话。

问：您在百忙之中来到风信子一定是需要了解装修的，我能不能问一下您对装修您最想了解什么，通常装修就是几个方面：设计、工程、价格、服务、环保和风水我都可以一一为您解答。

理解重点：尊重客户，找机会拉回谈单重点中来。

2.我赶时间，只有10分钟，你快点！

问：如果您赶时间的话我也就直截了当了，如果合适的话今天能不能定下来？

客户回答：（1）只要合适，我今天就可以定

请问您装修最关注的是什么

（2）先看一下再说

请问您装修最关注的是什么

（3）今天定不了，只是先了解

没关系！您可以先了解，我会为您提供最好的咨询。

请问您装修最关注的是什么

（4）我先比较一下

没关系！您可以先了解，我会为您提供最好的咨询。

请问您装修最关注的是什么

理解重点：直截了当，切入实质问题。

3.我想看实景样板房，如果没有就不用谈了。

请问您想看实景样板房是想看什么？是看效果还是看施工？

如果您想看效果，每个人都有不同的喜好，样板的效果您不一定会喜欢，所以看得意义不大。而且从实景来看，游击队和正规公司装出来的效果差别不大但住几年以后就有明显的差别。

如果您想看施工那我建议您去看正在施工的工地，特别是隐蔽工程这样才能看出一个公司的施工水平。

如果您想看效果图和实际效果有没有差距，我告诉你肯定会有的。因为效果图里面的家具配饰通常是利用一些现有的模块做的，而实际的家具和配饰通常是您自己选购的，所以我建议您选择装饰公司一定要考察他的工程。

理解重点：看实景样板房没价值，没工艺（尤其）隐蔽工程才有价值，

4.我在其他公司在做设计，他们是免费的，如果你们可以，我可以给你们竞争的机会，我会货比三家。

对不起！我们的设计是要收费的，那是因为我们提供的是有品质的设计，正因为收费，我们的设计师才会用心的为您服务，免费的设计是无法提供这些服务的，就像您请律师一样，有收费的律师也有免费的律师，他们提供的服务也不同，您可以先和他聊聊，探讨一下，如果他的思想理念能够和你有共通之处我们再往下计划好吗。

理解重点:好的设计一定要收费

2.我相信你们设计没问题，预算高，我无法承受，是不是我交的设计费就不退了。

这点请您放心，我们的报价对所有人都是统一的，不会因为您跟我们熟悉我们就报的高，您精明一点我们就报的低。而我们的报价是根据市场决定的，报高了绝对不会有人找我们装修，如果您以前装过房子您应该知道其实装修的造价是由基础装修和材料决定的，而基础装修费用是由设计方案决定的。材料也是您自己选定的。所以如果您要是觉得预算高了我们可以通过调整设计方案和调整材料品牌型号来调整整个报价。

理解重点：单价统一、造价是客户自己决定的。

三..签订施工合同时客户会提出的疑问？

1.你们收的杂费太多了，什么管理费了、保护费了、清洁费了、材料搬运费、连脚手架的费用都要我出，明天你们会连木工的电锤、电锯什么的都要我出了，我觉得太不合理

按照国家对装饰工程预算的规定这些费用都应该收取，其实这些费用列出来代表我们