人民大2026老年产品营销（第二版） 教学课件9.项目九　设计与管理营销渠道.pptxVIP

;;项目九

设计与管理营销渠道;一、老年产品营销渠道的含义与功能;;;（一）分析顾客的需要

从市场角度看，营销渠道不仅是在帮企业卖东西，而且是在帮用户买东西。像许多市场营销决策一样，设计营销渠道首先要了解顾客需求。营销渠道可以被想成是消费者的价值传递系统，在这个系统中，每个渠道成员都为消费者提供一份价值。企业需要了解目标消费者关注的价值点是什么，如消费者愿意在家附近购买还是愿意到商业中心购买?他们愿意通过电话购买、电视购买还是网络购买?他们希望迅速交货，还是能等一段时间?消费者是看重产品种类的多寡，还是专业化?是更看重质量还是更关注价格?消费者是需要附加服务（交货、分期付款、维修、安装等），还是情愿去别的地方寻求帮助?

许多情况下，“鱼”和“熊掌”是不能兼得的，“物美价廉”只是消费者的一厢情愿，顾客必须为好的产品质量和服务付出金钱。企业需要考虑在质量和价格之间做好平衡。;;;（三）确定渠道结构方案

1.确定渠道长度

按商品在交易过程中是否经过中间环节，可以分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，将产品直接卖给消费者。间接渠道是指商品从生产者转移至消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。间接渠道根据中间商数目可分为一级渠道（一个中间商）、二级渠道（两个中间商）和三级渠道（三个中间商）。一般产品的渠道长度如图所示，图中的批发商、零售商和中转商在