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国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation

国际商务谈判第7章第3节日本商人谈判风格

日本商人谈判风格3知识目标：了解日本文化特征和客户特征技能目标：掌握日本客户谈判风格和技巧素质目标：具备国际商务思维和跨文化交际素养

日本位于太平洋西侧，是由北海道、本州、四国、九州四个大岛和l000多个小岛组成的岛国，面积37．77万平方千米。日本为单一民族的国家，除大和族外，只有少数阿伊努人居住在北海道，通用日语。曰本是信仰多种宗教的国家，固有的宗教是神道，同时还信奉佛教、基督教和天主教。日本商人是东方民族经商的代表，其谈判风格有以下特点：?导入：了解日本文化

2非常重视等级观念、尊卑秩序内容3十分讲究礼节和注重面子1先建立友好关系再成交

在谈判过程中日本商人喜欢且善于讨价还价，一般报价虚头很大，杀价也较狠。?一、报价虚，杀价狠

在谈判中，日本商人团体倾向强烈，强调集体决策。参加谈判的每一个人都对某一问题具有决策权，都有责任保证谈判成功。同时，对于较重要的问题，曰本商人谈判组的成员一般不能马上做出决定，而需要通过国内公司有关人员层层上报批准，才能予以答复。?二、团体倾向强烈，强调集体决策

日商在签约之前