主顾开拓大全.pptVIP

销售类;课程目标;准主顾应具备的五大条件;准主顾应具备的十六大特征;主顾开拓的六大方法及注意事项;突破可能发生的障碍必须掌握和熟悉的观念与技巧;一、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标。即使是采用

陌生拜访的开发方式，也应先过滤选择特定的对

象，而非漫无目的的造访。有些人喜欢将学校机关

或企业团体列为陌生拜访的对象。但不管拜访对象

力何，最好能对拜访对象的基本资料或需求有所明

了，井持之以恒地开发下去。以不达最终目标绝不

终止的心态，来自我期许及勉励。

二、避免给准主顾过多的压力。不少的行销人员常会以

自己的业绩压力，来请求准主顾投保。但是，不论

是让准主顾有压力，或是以欺骗准主顾的方式迫使

对方投保，都不是建立个人销售形象应有的策略。

三、要有三顾茅庐的心理准备，明了首度拜访不一定能

立即促成。做家庭式的陌生拜访时，或许会遇到准

主顾先生或是太大其中之一不在家的情况，而不管

是哪一方在家，通常他（或她）都会表示，必须征

求另一半的意见才能决定。此时，除了留下资料供

其参考外，行销人员应切记与准主顾约定下回见面的时间，不要勉强准主顾要立即答复是否投保。;四、遇到挫折时切勿心灰意懒。陌生拜访原本就比一般

拜访亲朋好友要来得困难，因此，若遇到准主顾冷

漠的反应，也是很正常的现象，不要因此灰心难

过，只要稍做心理调整与休息，再度出发即可。

五、不要一见面便直接表明拜访目的。保险的观念虽然

随着整个社会形态的转型，社会大众接受的程度也

日益增加，然而陌生造访仍不免遭受拒绝门外的命

运。因此，在做陌生拜访时，切记要等到进入准主

顾家中、办公室内，或在公共场合中已确实入座，

才开始谈论有关保险的事。

六、不要随意评论准主顾现状。一般人都不喜欢别人批

评自己的不是，所以即便准主顾的现状不尽理想、

尚待改进之处，也不要妄下断言、恣意评判，除非

准主顾自行提出对现状的不满。假如准主顾对现状

的确颇有微词，不妨趁机捉住准主顾不满的原因，

增加彼此的话题，并以其不满之处为重点，来强调

投保的好处，借以拉近双方的距离。;四、目标市场法：是指在某一特定行业，或某个

特定单位，或某片特定社区，或某处特定街

市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。

目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较短时间内，效果可能不太显著。

五、职团开拓：选择一家少则数十人，多则数百

人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基

地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进

行职团开拓。

职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻守，不能心猿意马。;六、DM信函开拓法：制作经过特别

创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传

资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些

特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在

国外被称作为DM的方法一直被广泛使用。

DM法的优点是通过书信，你可以联系上许多你不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。但是你要有心理准备，它的工作量很大，而且回报率不容乐观。DM要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。

“电话试探法”它是在寄出DM的同时，即打电话给收件人,一反过去在主顾接到信函后，才去电询问的做法。;主顾开拓的三大途径;主顾开拓应具备的八大技巧;5、行销社交化——有些行销人员为了开拓个人视野及人

际关系而参加社会上各种团体活动，这种方式亦不失

为扩展准主顾的方式之一。不过，必须先克服向团体

介绍个人从事保险业的障碍，让自己排除害羞的心理

，才能赢得其他人的认可。另外，一定要记住他们的

姓名，有了对方的