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房地产销售人员实战培训手册

概述

售楼员正参与到一个特别的效劳行业，并成为房地产营销推广中不可无视的构成组件。从都市地区到内地二、三线都市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业开展日趋理性、竞争日益剧烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应如何样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？

第一节我是谁—售楼员的定位

一、公司形象的代表

进进新理想公司，你对这家公司的形象感受如何？

最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员谈天，从对话中慢慢形成对这家公司的感受。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。不管那间公司有多大，职员有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那儿得来的印象评价整家公司，要是你获得好的礼遇，因此你会对这家公司产生好感。

人们常讲：“职员制造公司〞，职员是公司的财产，因此，不单只老总才代表公司，每一个职员都代表着公司。你的待客态度、应对或寄给其它公司的信件和等代表着公司。要是你任意胡为，可能会引致特别坏的后果。

待客态度不行，可能会被认为“那人态度恶劣〞或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感受，将交易中止。

作为房产公司的销售员，直截了当代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑脸的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二、经营理念的传递者

销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其要紧职能是把开展商的背景与实力、楼盘的功能与素养、价格政策、促销优惠、效劳内容等信息传递给客户，到达促进销售的目的。

三、客户购楼的引导者/专业参谋

购房涉及许多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比立、户型格局的评价、建筑结构的识不、区位价值的判定、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，关于一个缺乏经验的消费者来讲，想从一个门外汉变成一个半明白不明白的购置者并非易事。

因此销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与效劳，从而引导客户购楼。

四、将楼盘推举给客户的专家

售楼员要有尽对的信心，并必须做到三个相信：「相信自己所代表的公司」，「相信自己所推销的产品」，「相信自己的推销能力」。如此才能充分发扬售楼员的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度、效劳质量、推销成效直截了当碍事到公司的经济效益、社会信誉和开展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品能够成功地推销出往，如此就能够认定自己是推举楼盘的专家。

五、将客户的意见向公司反响的媒介

销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。

六、市场信息的收集者

销售员要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、回纳、分析与总结工作，如对宏瞧房地产开展状况与趋势的判定、对区域市场整体开展水平的掌握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购置心态的掌握等，为公司的决策提供正确的市场依据。

第二节我面对谁—售楼员的效劳形象

一、售楼员对客户的效劳

1、传递公司的信息

售楼员是开展商与客户沟通的桥梁，是客户直截了当面对并与之交流的公司代表，是客户了解开展商信息的重要媒介。

2、了解客户对楼盘的喜好和喜好

售楼员通过与客户的屡次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。

3、关怀客户选择最能满足他们需要的楼盘

发现真实需求并有效的解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员，在与客户的咨询答中，能用一种知觉开掘客户的真实需求，并特不清楚明白地把真正适宜的房子推举给他，同时包括推举客户最恰当的付款方式的能力。因此，售楼员应依据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推举楼盘内最适合他们需要的单位。同时，优秀的售楼员要具有理财的能力，为不同的客户安排其不同的资金流量。

4、想客户介绍所推举楼盘的优点

售楼员通过专业培训后，结合楼盘对外销售的同意讲辞和自身的演讲才能，在与客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。

5、答复客户提出的