电话销售（Telesales）与陌拜技巧升级.pptxVIP

电话销售与陌拜技巧升级培训

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电话销售基础概述

高效电话销售流程

陌拜实战技巧

销售话术与沟通技巧

数据驱动的销售优化

进阶能力提升

目录

01

电话销售基础概述

电话营销的定义与核心价值

01.

高效触达潜在客户

电话营销通过批量外呼快速连接企业与目标客户，突破地域限制，实现广域覆盖，尤其适合标准化产品或服务推广。

02.

精准筛选有效需求

通过结构化话术设计，可在短时间内识别客户意向层级，过滤无效线索，降低后续跟进成本。

03.

数据驱动决策优化

通话记录、客户反馈等数据可量化分析，帮助企业优化产品定位、调整营销策略，形成闭环改进机制。

电话销售的优势与挑战

成本效益显著

相比面访销售，电话销售节省差旅、场地等固定支出，智能外呼机器人更可将单次触达成本降低80%以上。

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标准化流程可控

从开场白到产品介绍的标准化SOP确保服务质量稳定，质检系统可实时监控沟通合规性。

客户抗拒心理强

缺乏面对面信任建立场景，70%以上通话会在前30秒被挂断，需要专业破冰技巧突破心理防线。

信息传递受限

无法通过肢体语言、实物展示增强说服力，需依赖语音感染力与FABE法则强化产品价值呈现。

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成功电话销售的关键要素

精准客户画像

基于LTV（客户终身价值）模型筛选高潜力客户群，结合消费行为数据制定分层沟通策略。

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高效电话销售流程

客户信息收集与筛选

行业数据库筛选

通过企业工商信息数据库（如天眼查、企查查）筛选目标行业、注册资本、成立年限等关键指标，优先选择成立3年以上且近期有招聘需求的企业

利用领英查看目标客户职位变动动态，重点关注近期升职或调任采购/技术部门的管理层，这类人群往往有新决策需求

通过行业展会名录或招标信息，整理已使用竞品的客户名单，针对合同到期前3个月的客户进行重点跟进

社交媒体深度挖掘

竞品客户转化分析

采用行业痛点+解决方案结构，例如：王总，目前像您这样的制造企业普遍面临出口订单下降20%的压力，我们刚帮助XX企业通过数字化改造实现了...

价值导向话术

制造紧迫感但不显强硬，例如：这次专项补贴名额只剩最后3个，想确认贵司是否在申报范围？

时间限定技巧

引用第三方数据增强说服力，如：根据IDC最新报告，采用我们系统的客户平均获客成本降低了35%...

权威背书策略

用客户熟悉的场景切入，如：张经理，您这边处理供应商对账时是否经常遇到...

情景带入法

专业开场白设计

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需求挖掘与产品匹配

SPIN提问体系

通过背景问题（Situation）、难点问题（Problem）、暗示问题（Implication）、需求效益问题（Need-payoff）层层递进

成本换算技巧

将产品价格转化为客户业务场景中的可量化收益，如这套系统每天为您节省2小时，相当于每年多创造15万业绩

决策树分析法

根据客户反馈自动匹配产品模块，例如当客户提到员工离职率高时立即推荐人事管理系统+离职分析模块

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陌拜实战技巧

陌拜前的准备工作

目标客户画像分析

通过行业数据、企业规模、消费习惯等维度精准定位潜在客户群体，例如金融行业客户更关注风险保障，而制造业客户可能更注重成本控制。

产品知识深度掌握

熟悉产品核心卖点、竞品差异及典型应用场景，如保险销售需能脱口而出免赔条款、理赔时效等关键数据。

工具物料清单检查

包括企业宣传册、案例白皮书、电子版演示文件（需适配手机/平板展示），以及便携式样品或赠品（如定制文具）。

路线规划与时间管理

根据客户分布区域制定高效拜访路线，预留15-20分钟弹性时间应对突发情况，避免迟到。

现场破冰与信任建立

环境观察破冰法

通过办公室陈列（奖杯/照片/设备）开启话题，例如“您这面专利墙很有科技感，最近在研发新产品吗？”

引用客户所在行业的近期动态（如政策变化/技术趋势），例如“听说餐饮业今年用工成本上涨30%，您这边有考虑自动化解决方案吗？”

提及已合作过的同行业客户案例（需隐去敏感信息），如“某连锁超市使用我们的系统后库存周转率提升了25%”。

行业痛点切入法

第三方背书策略

客户异议处理策略

价格异议应对

通过SPIN提问法挖掘隐性需求，如“您目前员工离职率是多少？我们的补充医疗险能有效提升留任率”。

需求不明确引导

决策流程延缓应对

竞品对比话术

采用价值拆分法，将年费折算为日均成本，例如“每天不到一杯咖啡的钱就能覆盖全员意外险”。

设定下次跟进锚点，例如“我周四把针对贵司的定制方案发您，周五上午10点可以电话讨论吗？”

强调差异化服务而非直接贬低，如“相比A公司，我们提供24小时专属理赔顾问服务”。

04

销售话术与沟通技巧

法律风险，请重新输入

销售话术与沟通技巧高转化率话术结构

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法律风险，请重新输入

销售话术与沟通技巧积极倾听与提问技巧

法律