导购销售的48个技巧和演练.docxVIP

1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反响，一言不发或冷冷答复：我随便瞧瞧。

[错误应对1]没关系，您随便瞧瞧吧。

[错误应对2]好的，那你随便瞧瞧吧。

[错误应对3]那好，您先瞧瞧，需要关心的话喊我。

模板演练

①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您能够先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装……请咨询，您卧房的家具是什么颜色？

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍服装的特点，然后话锋一转以提咨询的方式引导顾客答复以下咨询题，只要顾客情愿答复我们的咨询题，店员就能够深进展开发咨询，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多瞧瞧！只是小姐，我确实想向您介绍我们最新开发的这款“*****〞系列的产品，这几天在我们七匹狼男装卖的特不棒，您能够先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，同时顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客情愿和你一起往了解该商品，导购就能够深进展开发咨询以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

王建军四瞧点：导购并非引导购置，而是主动引导顾客朝购置的方向前进

2．顾客事实上非常喜爱，但同行的其他人却不买账，讲道：我觉得一般，到不处再瞧瞧吧。

[错误应对1]可不能呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]那个非常有特色呀，如何会不行瞧呢？

[错误应对4]甭管不人如何讲，您自己觉得如何样？

“可不能呀，我觉得挺好〞及“那个非常有特色呀，如何会不行瞧呢〞纯属店员自己寻打的错误应对，这种讲法既简单、缺乏讲服力，又轻易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售气氛。“这是我们这季的主打款〞那么牛头不对马嘴。“甭管不人如何讲，您自己觉得如何样〞轻易招致陪伴者反感，同时顾客确信是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

模板演练

导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也特不专心，能带上您如此的朋友一起来买服装真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大适宜呢？我们能够交换瞧法，然后一起关心您的朋友选择到真正适合他的东西，好吗？

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购置者，然后请教他对购置家居的建议。只要陪同购置者情愿给出他的瞧点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

导购：〔对顾客〕您的朋友对购置服装挺内行，同时也非常专心，难怪您会带上他一起来买服装呢！〔对陪同购置者〕请咨询这位先生，您觉得还有什么地点感受不合知呢？您能够告诉我，如此的话我们能够一起来给您朋友做建议，关心她寻到一套更适合他们家的服装，好吗？

点评：首先对顾客间接赞美陪同购置者的专业、细心等，然后再询咨询陪同购置者的瞧法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就能够接着前进。

王建四瞧点：陪同购置者既能够成为敌人，也能够成为朋友

3．顾客尽管同意了我们的建义，然而最终没有做出购置决定而离开

[错误应对1]那个确实非常适合您，还商量什么呢！

[错误应对2]确实非常适合，您就不用再考虑了。

[错误应对3]……〔无言以对，开始收东西〕

[错误应对4]那好吧，送不你们商量好了再来。

“那个确实非常适合您，还商量什么呢〞给人感受太强势，轻易招致顾客的排斥心理，究竟顾客花这么多钞票买东西，与老公商量也是非常正常的情况。“确实非常适合，您就不用再考虑了〞牵强附会，空洞的表白，没有什么讲服力。而无言以对地收衣服那么显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。送不你们商量好了再来〞给人以没有做任何努力，同时还有驱逐客户离开和感受，因为只要导购这句话一出口，顾客为了防止留在原地的为难，就只有顺着台阶离开门店。

导购：是的，您有这种办法我能够理解，究竟买一件好服装也得好几千块呢，确信要与老公商量一下，如此买了才可不能后悔。如此好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您能够再多瞧瞧，多对比一下，如此考虑起来才会更加全面一些……

点评：首先认同顾客这种讲法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时刻、了解客的真实情况并为建立双方的信任打根底。

导购：小姐，这服装不管款式及光线色彩等等方面都与您的房间特不吻合，同时我要把感受得出来你也挺喜爱。可您讲想再考虑一下，所以您有这种办法我能够理解，只是我担忧自己有解释不到位的地点，因此想向代您请教一下，您现在要紧考虑的是……？〔微笑目视顾客并停顿以引导对方讲出顾虑〕小姐，除了……以外，还有其他的缘故导致您不能现在做出决定吗？〔引导对方讲出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该马上引导顾客成交〕

导购：小姐，对您关怀的那个咨询题我是否解释清晰？〔只要顾客讲明白、点头或者