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市场营销学科高二年级《推销主体与推销人员核心能力培养》教学设计

一、教学内容解析

（一）课程标准对标分析

本教学设计聚焦市场营销学科核心素养培育，围绕推销主体与推销人员核心能力展开教学，在课程体系中承担着连接理论知识与实践应用的关键作用，具体对标课程标准三维要求：

知识与技能维度：核心概念涵盖推销原理、客户心理分析、推销策略体系、沟通效能模型等；关键技能包括推销全流程实操、精准沟通技巧、说服力提升策略等。认知水平遵循识记—理解—应用—创新四级递进模型（如图1所示），通过结构化思维导图构建知识网络，助力学生形成系统化推销知识体系。

过程与方法维度：融入观察—分析—实践—反思—迭代的学科思维方法，转化为小组探究、情境模拟、案例解构等具象化学习活动，着重提升学生的实践操作能力与问题解决能力。

情感·态度·价值观与核心素养维度：聚焦诚信履约、敬业尽责、团队协作等职业核心素养培育，引导学生树立以客户价值为核心的职业观与合规经营的价值观。

学业质量标准：明确基础达标要求（掌握推销基础概念与流程）与高阶发展目标（能独立设计个性化推销方案并评估效果），确保教学活动紧扣素养培育目标。

图1推销知识认知水平递进模型

（二）学情精准分析

结合高二年级学生的认知特点与学习基础，开展针对性学情研判：

知识储备：已初步了解推销基本概念与简单流程，但缺乏对知识体系的系统化建构，且理论与实践脱节现象明显。

生活经验：具备基础社会交往经验，但在商业场景中的沟通表达、需求洞察等能力尚未经过专业化训练。

技能水平：沟通表达、逻辑思辨、临场应变等核心技能处于萌芽阶段，需通过专项训练实现进阶提升。

认知特点：具备较强的自主学习意愿与团队协作意识，但认知水平存在个体差异，对抽象理论的理解能力有待加强。

兴趣倾向：对商业实践类活动兴趣浓厚，但部分学生对推销场景中的压力应对、异议处理存在畏难情绪。

学习难点：抽象推销理论的具象化转化能力不足，复杂场景下的策略选择与灵活应用能力欠缺。

二、教学目标设定

（一）知识目标

识记推销策略、市场分析、客户关系管理（CRM）等核心概念的内涵与外延。

理解说服力形成机制、沟通技巧原理、客户购买决策模型等关键理论。

能运用推销三角模型、SWOT分析工具等解决实际销售场景中的具体问题，如基于客户需求画像设计针对性推销方案。

（二）能力目标

具备独立开展市场环境分析、制定标准化推销方案、执行精准推销策略的实战能力。

能规范完成调研—定位—策划—执行—评估的推销全流程操作。

发展批判性思维与创造性思维，如基于市场数据预判趋势，提出创新性推销策略。

掌握推销效果量化评估方法，能通过数据分析提出策略优化建议。

（三）情感态度与价值观目标

认同推销职业的价值内涵，树立诚信推销、尊重客户的职业伦理观。

培养团队协作中的责任意识与沟通素养，能在合作中实现优势互补。

增强职业抗压能力与挫折承受力，形成积极进取的职业心态。

（四）科学思维目标

学会构建问题分析模型，如推销效果影响因素的多维度分析框架。

具备证据评估与逻辑推理能力，能基于事实数据判断推销策略的有效性。

形成实践—反思—优化的闭环思维模式，提升策略迭代能力。

（五）科学评价目标

掌握自我学习评估方法，能制定个性化学习计划并监控进度。

学会运用评价量规对推销方案进行客观评估，能提供建设性改进意见。

具备对自身推销实践进行反思总结的能力，形成持续改进的学习习惯。

三、教学重点与难点

（一）教学重点

深入理解推销核心概念与基本原理，尤其是推销三角模型（如图2所示）、客户购买决策流程等核心内容。

掌握推销策略制定的核心逻辑与方法，能结合市场环境与客户需求设计有效策略。

熟练运用客户心理分析工具与精准沟通技巧，建立良好的客户信任关系。

理解推销伦理的核心要求，确保推销行为的合规性与道德性。

图2推销三角模型（推销人员、产品/服务、客户的三维联动关系）

（二）教学难点

难点1：抽象推销理论的具象化实践转化

成因：涉及理论应用的情境适配能力，需跨越知与行的认知鸿沟。

突破策略：通过阶梯式情境模拟、真实案例解构、小组协作演练等方式，强化理论与实践的联结。

难点2：复杂市场环境下的精准策略制定

成因：需整合市场营销、心理学、社会学等跨学科知识，要求具备系统性思维。

突破策略：引入市场分析工具包，通过案例对比分析、策略沙盘推演等活动，提升复杂问题解决能力。

难点3：高压力场景下的有效沟通与异议处理

成因：受心理因素与临场应变能力影响，学生易出现沟通卡顿或策略失当。

突破策略：开展渐进式压力训练、角色扮演反馈、沟通技巧专项强化等活动，提升临场应对能力。

四、教学准备清单

类别

具体内容

用途说明

教学课件

包含理论阐释、案例分析、工具模板、数据图表的PPT

系统呈现教学内容，辅助学生理解

教学工具

客户心理分析量表