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培训学校、辅导班招生方法、技巧、方案

市场分析

一、春季招生生源背景分析

1﹑求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人

意愿。根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；

2、春季招生目标群：春季招生以翰林写作宣传为主；

3、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告

的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向；

4、生源了解学校的现状：家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对

手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击

竞争对手，都是学校面临的现实问题。

二、宣传方式

宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛

选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。

第一阶段为“预热”，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将

后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人

群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获”，进

行生源的最终过滤．

市场活动核心:

一:降低成本

二:开发市场

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三:陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。）生源是民办学校的

生命线，招生是民办学校一切工作的重中之重，直接关系着一所民办学校的生

存与发展。

招生策划

我们说民办学校需要招生策划，一是因为当代民办学校是适应社会主义市

场经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社

会、面向市场、面向家庭、面向学生，。既然生源主要靠市场这只看不见的手

来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民

办学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。人们常说，民办学校招生难，难

在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，

这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的

教育队伍。进入21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越

认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招

生策划经验和知识，渴望为民办学校的招生服务。

古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智

囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期

的招生目标，取得理想的招生效果

概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样

的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。

一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学

校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策

划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学

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校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。

一、定位策划

定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。对一所学校

来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定

位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等

等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础

之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，

直接关系着招生的数量和质量。

一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源

地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方

向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就

是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向

城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须

有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决

不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学

生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关