中信红树湾-价格方案-价格报告-5第五章-销售策略安排.docxVIP

销售策略安排

整体销售策略

一期销售策略

整体销售策略

目标

四期的可持续开发；

实现利润最大化同时，提升开发商品牌

实现目标的策略

一期作为市场突破点，快速销售，制造市场奇迹；

二、三期稳步攀升，保障名目利润的实现，树立品牌；

四期实现名目价值最大化，挖掘超额利润。

一期销售策略

一期目标

2004年末销售额抵达4.5亿元；

高形象启动一期，确保后期的可持续销售。

我们面临的困扰

名目一期进市时，市场同质产品新推出量较小，片区内重要竞争对手均采取瞧瞧态度，预备在名目进市后依据市场反映再推出，名目作为片区领导者，如何利用市场契机闪避劣势，以多少均价进市风险最低？

开盘整体推出，易热销，但好单位必定最先被消化，利润流失严重，而要是不是全部推出，又存在因选择面窄而导致客户流失的危险，如何解决？

市场后续同质产品提供量大，与名目一期竞争严重，如何面对后续竞争？

市场可借鉴案例

兰溪谷

总套数：539套

位置：深圳南山蛇口

目前实现均价〔不包括花园洋房〕：9500元/平方米

推售方法：

2004年4月17日

推出135套，消化103套，4月18日消化余下的32套，实际加上关系户第一次推售消化145套左右；

2004年4月26日

推出80套，全部销售完毕

2004年5月上旬

推出60套，全部销售完毕；同时，开始积存客户，开始认购登记，即：可指定房号，如至选房日，只有1位客户选定1套房号，此房号可回该客户；如同时有几位客户选定1套房号，该房号依最先登记的客户所有。

5月15日

推出40套，目前销售20余套

总体销售情况分析：

打乱房号，分批推出的销售方式，制止好房号一抢而空的局面，同时能够通过市场反映和园林展示到位来调整价格；

后续积存VIP卡客户的方式可解决选房当日储积客户一次消化完毕，选房后难

以形成销售热潮的弊端；

从销售效果来瞧，这种营销方式的销售效果特不可瞧；

每次推出都比前次推出略微提价，制造升值现象，同时有效稳定了已购房客户的情绪，便于营销活动开展。

波托菲诺

总占地：80万平方米

总建筑面积：108万平方米

总户数：4500户

天鹅堡一期纯水岸

天鹅堡一期

纯水岸

天鹅堡二期

纯水岸不墅

波托菲诺历年价格走势分析：

2004

2004

2005

2003

2002

2001

8000

9000

10000

11000

12000

13000

20000

均价〔元/平方米〕

时刻〔年〕

天鹅堡一期启动

A、B、C栋推出8500元进市

天鹅堡一期

D、E栋推出

8800元进市

纯水岸一期TH启动

16000进市

纯水岸一期多层启动9300进市

天鹅堡二期1区启动

9800元进市

纯水岸不墅

谋划启动

30000进市

天鹅堡二期2区谋划启动

9500元进市

各期名目价格变化及销售周期

名目整体价格变化

名目整体价格变化

从2001年10月至今，已推出天鹅堡一、二期，纯水岸一期，每年以10万平米左右的开发量有条不紊的推出，设计有不墅、TOWNHOUSE、多层和高层等多种类型建筑，几种类型的产品线均衡开发，价格呈稳步攀升趋势。

一期策略形成

价格平开高走，确保进市热销，实现名目资金回笼目标，为一期顺利销售奠定本原；

分批推售，保证每一批客户都有升值空间，形成良好口碑传播；

制止相同户型房号的内部竞争，选择性推出；

同时确保每一批都有亮点户型树立价格标杆。

采取新的营销方式，有效的消化诚意客户，落低销售风险；

推售策略安排

谋划将一期高层局限房号分三批推出；

价格表依据每次推售的房号，分三次公布，每次价格表上仅显示当次所推之房号的价格；

考虑到2004——2005年深圳关内市场的提供情况，依据价格表试算结果，结合目前市场形势及客户关注度，名目整体的均衡销售和最大限度挖掘物业价值，在对市场前景审慎乐瞧的预期下，我司建议以目标均价的0.98进市，即9400元/㎡左右进市，确保开盘胜局和合理操纵风险，但随着展示的不断完善，结合推售策略，名目均价呈逐步攀升趋势，第二批房号推出时的进市均价为目标均价的0.99，即9500元/平方米均价体系，第三批为目标均价的1.03，即9888元/平方米均价体系，名目高层整体最终实现均价9600元/㎡。

分批推售房号及时刻安排：

推出时刻

套数

均价〔元/㎡〕

房号分布

200

9803

1栋的1/2，2栋的1/2，3栋的1/2

142

9539

1栋的1/4，2栋的1/4，3栋的1/2

圣诞前后

229

9439

1栋的1/4，2栋的1/4，5栋的全部

第一批公开房号200套左右，考虑到5栋的户型和3栋根基一致，前三栋差不多包含所有户型种类，同时参考贵宾卡客户意向和实际工程展示情况，因此前两批暂不推5栋，在首批房号推出时，由销售员主推这局限房号，着重引导客户消化，同时未公开推出房号能够隐性推出〔价格上调30