选择供应商：该做的vs不该做的.docxVIP

选择需求商来源：珠三角采购网

所有的需求商都讲自己才是为你提供那个新系统以及进行整合、维护的最适宜人选。在区分谁是真正适宜你的需求商时，哪些工作是该做的？

你刚刚赢得了一场特不困难的“战斗〞：你将负责在公司现有的网络架构中建立一个新系统。现在你又将面临一个新的棘手咨询题：如何选择需求商。那个工程的成功——也确实是根基你的成功——将要紧取决因此否能够选择真正适宜的需求商。

如同其他任何“战斗〞一样，选择需求商这场“战斗〞也不可能没有一个策略。GeorgeKondrach是Innodata公司的执行副总裁，该公司的客户包括IBM、McGraw-Hill以及LexisNexis等知名企业，而IanJarman是IBM的eServeri系列产品市场经理。他们见过许多技术主管选择需求商的方法，其中有些方法十分有效。

该做的工作Jarman和Kondrach筛选需求商的方法的列表特别长，然而那个列表中的每一条都提出了一个特别好的意见，这确实是根基Jarman所讲的“用更广泛的〞眼光来选择需求商。要是你寻到了一家有“宽度〞的需求商，你就寻到了能够关怀你提供方案、产品、实施和支持的人，他们能够关怀你取得那个工程的成功。为了寻到有“宽度〞的需求商，Jarman和Kondrach给你如下一些建议：

〔1〕对你的整个商业策略要有充分的理解

为了让需求商能够理解你的整个商业策略，你起码应该有一个商业策略。换句话讲，不要什么工作都由需求商来完成，例如为现有的网络增加一个文件系统。“不要购置一些现在差不多特别廉价的东西，〞Jarman表示。“我们不做。我们可不能往寻寻今天差不多特别廉价的冰箱。我们要寻寻一些能够更加持久的东西。〞

Jarman回忆讲，有一个客户曾经把大量无用的功能，杂烩式地添加到现有的网络中，然而却关于那个网络需要完成的任务和目标不清楚。“有些功能可能给你带来特别大的白费，〞他表示。“有一个清楚一致的策略是特不有关怀的。〞寻一个差不多了解现有网络，甚至曾经建设了现有网络的需求商是个特不行的选择。如此，IT经理就能够和一个差不多建立了联系的需求商打交道，而那个需求商也差不多了解了那个部门的总体目标和策略。

〔2〕深度

“不要从那些只依靠一个人完成工作的需求商那儿购置效劳，〞Kondrach表示。“要是在一个特定的环境里没有太多项选择择，你还不如出往雇佣一个人来做同样的工作，如此会廉价得多。〞而同时，风险却是一样的。

特别要注重躲开那些声称将由某个人负责那个工程的需求商，你应该选择那些依靠多个人完成工作的公司。这意味着要是有人离开，其他的人同样能够完成他的工作。

〔3〕不要选择那些给职员过多压力的公司

你应该要了解需求商的职员是否被压榨得太厉害了，Kondrach表示。许多需求商雇佣了一些特不行的职员，然而却他们要到达不现实的“工作时长〞。“他们盼瞧职员的时刻90%甚至100%都在产生可见的效益〞，他表示。“这就意味着这些公司的职员没有任何时刻——除非是他们的私人时刻——能够被用来坐下考虑一下他们的工作，并学习新的技术。〞

“许多IT公司通过从职员身上不断猎取收益的方式把职员榨干了。〞这可能导致职员频繁的流淌，这是采购人员需要注重防止的。

〔4〕解决咨询题的能力

“要是一切顺利，任何人都能干好工作〞，Kondrach表示。“你需要了解的是这些人会如何处理可能出现的咨询题。〞Kondrach把这种能力比喻为在狩猎竞赛中雇佣最好的向导。“任何人都能够举着来复枪走进丛林，〞他讲。“然而有多少人能带着猎物活着回来？〞

了解需求商在你的工程中解决咨询题的能力并不是件轻松的工作。毕竟，每个需求商都会告诉你他们拥有最好的解决咨询题的能力。Kondrach建议你向你今后的需求商咨询以下咨询题，它们能关怀你了解该需求商处理咨询题的实际能力。

“你以往在类似的工程中都遇见了一些什么样的咨询题？〞

“你往常是如何处理这些咨询题的？〞

“你以往都能够按时完成工程吗？〞

“你以往都能够在预算范围内完成工程吗？〞〔5〕选择有实力的需求商

“想想Yugo，〞Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉价轿车涌进美国。许多人在第一次听到Yugo轿车的时候就购置了它，而现在那些购置Yugo轿车的人差不多得不到任何效劳了。关于这些购置轿车的人来讲，要是当初能够选择一家差不多有一定知名度的需求商来讲，就能防止如此的损失。

关于IT需求商采取同样的策略可能会比立困难，因为那个行业目前还比立年轻。Kondrach建议选择那些差不多有几年历史、同时口碑良好的需求商。

然而，Kondrach警告讲，即便是差不多有几年历史的需求商，也可能有了慢