某产品营销分析报告案例.docxVIP

名目

TOC\o1-3\h\z\u名目：PAGEREF_Toc178079314\h-2-

一．营销背景：PAGEREF_Toc1780793一五\h-3-

一．营销背景：PAGEREF_Toc178079316\h-3-

二．营销目的：PAGEREF_Toc178079317\h-4-

三．营销案例分析：PAGEREF_Toc1780793一八\h-4-

四.工程实施方案PAGEREF_Toc178079319\h-11-

五．营销实习总结：PAGEREF_Toc178079320\h-一三-

五．工程小组在销售中的收获心得：PAGEREF_Toc178079321\h-19-

六．工程小组在销售中所碰到的咨询题总结：PAGEREF_Toc178079322\h-20-

七．工程小组人员名单：PAGEREF_Toc178079323\h-21-

八．附件：PAGEREF_Toc178079324\h-21-

一．营销背景：

随着我国企业治理水平的提高和财务电算化事业的开展，对财务软件的需求越来越迫切，要求也越来越高。面对目前的财务软件市场，国内的财务软件必须明确开展方向，及时调整产品策略，以财务治理软件为开展核心的企业治理软件，以确保它在今后财务软件市场的优势地位。

新世纪所带来的机遇与挑战是巨大的、空前的。就机遇来讲，21世纪中国经济仍会高速和大规模开展，中国经济及中国企业开展将会给中国的财务和治理软件领域带来巨大的市场机遇。中国企业的信息化的趋势将会显著的加快，企业信息化进程的加快和深进，将给该领域带来更大的开展空间。同时面对剧烈的国际竞争环境，新?会计法?的公布和实施也将对那个领域的软件产品和效劳提出新的和更高的要求。

财务软件的开展要为企业的信息化做奉献，企业的信息化建设是特不艰巨的，而且是必须要做的。随着国家参加世贸组织，企业将面临严重的挑战，也面临一种机遇。随着企业改革的深进，进世对提高企业竞争力所带来的紧迫性，采纳高技术改造传统产业，提高企业的效益和社会效益差不多迫在眉捷。通过建立治理信息系统来提高企业整体的治理水平是一条必由之路，也是一条捷径。财务软件向治理软件的开展是一个必定的方向。?

因此我们工程组开展了“用友通财务软件〞的营销。

二．营销目的：

这一工程是与广东用友软件合作开展的。“用友通财务软件〞是用友软件公司旗下研发的一个全新的财务软件。

开展这一工程要紧是培训组员掌握关于沟通的全然知识和自身的应变能力。通过营销，让工程组的人员学习到营销的技巧，该如何进行有效的营销，掌握一门语言沟通的技能，同时也让工程组的人员了解社会上的各种财务软件，为以后在这一方面开展的人员提供一个平台。

另一方面，由于这次工程是与企业合作的，访咨询企业的时机增多了，与企业的接触也增多了，慢慢地，与企业的联系也增多了，同时，他们为我们提供实践的平台也增多了。而我们对企业的运行也有初步的熟悉，还能够了解到当今社会上需要哪些人才，对我们以后的就业有更多的关怀。

三．营销案例分析：

案例一

前台文员：“你好!耐龙金属外表处理!〞

销售员：“你好，我们是用友通佛山办事处，苦恼您帮我转财务部。〞

前台文员：“有什么事吗？〞

销售员：“哦，是如此的，我们想了解一下贵公司是否正在使用财务软件，只需要几分钟就好了，苦恼转接一下，方便吗？〞〔分析一〕

前台文员：“好的，请稍等！〞

嘟……嘟……嘟……

财务员：“喂，你好！〞

销售员：“你好，我们是用友通佛山办事处，想了解一下贵公司现在有使用财务软件吗？〞

财务员：“有呀。〞

销售员：“那，请咨询你们是用哪一个财务软件呢？效果如何样？“

财务员：“现在用金碟，感受还不错的。〞

销售员：“哦，请咨询你们近期有没有想更换的意思呢？我们能够提供效劳。〞〔分析二〕

财务员：“没有，就如此。〞

嘟……嘟……嘟……

到那个地点结束了，这是一通失败的案例，现在我们来分析一下：

〔以下分析内容〕：

分析一：回避在接通的开始就露出销售的目的显然是通过周密的筹划的，精心的布置和培训，让销售人员能够巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引进法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识不出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，因此，从那个细节来瞧，公司对职员确实进行了培训，从后面的对话还能够瞧出来该销售人员的缺乏。另外，要是前台文员的态度不是那么友善，该销售员是尽对转接不到财务部的。

分析二：潜在客户差不多陈述了自己有使用财务软件了，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？事实上，在客户的答复以后，恰恰应该是发咨询的最好的时机，既能够有效地照顾开始设计的调研的借口，也能够逐渐来挖掘客户在使用