房地产销售电子教案.ppt

房地产销售(3);一、置业顾问的工作内容;;确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表）

作好公共接待登记；

介绍楼盘资料；

带领客户实地看楼；

根据客户需求，给客户设计购房计划；

送客出门，礼貌道别；

将上门客户的详细情况及时记录在自己的

《客户登记本》上。;二、接待客户程序分解;要求：

1）检查着装仪表，保持良好的精神状态;

2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要,视为重点客户;

3）每个客户都是我们的品牌推广渠道。;要求：

1）客户推开大门是我们服务的开始；

2）从此他就是我们的终身客户。;第三式：一见钟情;要求：

1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；

2）声音柔和，音调不易过高；

3）用语文明；

4）介绍简单、专业。;要求:

1）一定亲自带客户看房；

2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；

3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；

4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点；

5）不得诋毁别的楼盘。;要求:

1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；

2）方案设计合理可行，且不能出错；

3）房号提供一定准确。;要求:

1）结合客户需求，强调核心卖点;

2）介绍专业，有侧重点；

3）不得诋毁别的楼盘。;要求:

1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；

2）客户执意不留电话，不得勉强。;要求:

1）面带微笑，主动替客户开门；

2）使用规范用语：再见，欢迎再来！

3）目送客户走出二十米外。;要求:

1）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。;A.收取临时定金

收取临时定金之前，再一次落实、查明房号；

临时定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取；

开具临时定金收据，在收据上明确房号及保留期限；

即时封贴该房号；

在《客户登记本》上作好详细记录。;要求:

1）认购书一般由本人签署；

2）认购书不得签错；

3）签完的认购书一定要有项目经理或其指定人员的的审核签名。

4）认购书一般不接受更名，特殊情况???发展商同意并收取更名费用。;要求：

1）及时填写客户档案和客户成交登记上交；

2）认购书存档;

3）提交明源系统，公司资源积累。;要求:

1）提前五天第一次提醒；

2）提前三天第二次提醒；

3）提前一天第三次提醒；

4）提醒时注意方式和语气。;;提问：我们的工作结束了吗？;;;要求:

1）客户入住后，了解他们的居住情况；

2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户提供这方面的信息。;电话客户接待;确定接听电话的顺序；

作好接听记录；

作好每天进线电话统计；

将留下电话的客户姓名及联系方式，立即记录在自己的《客户登记本》上。;针对不同客户，选择好电话复访的时间；

明确电话复访的主题；

电话复访后详细记录。;客户不满及客户投诉;原则：一个正常人没有理由无缘无故发火、生气，因此在任何情况下不得与客户发生争执，不得与客户吵架、打架。;二、客户投诉：;;时间：No：;1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的保障；

2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务能力的教材；

3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助；

4）为经理裁定业务交叉提供原始资料；

5）为公司提供分析市场的理论数据。;A．客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征；

B．客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好；

C．客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、

联系方式（办公电话、家居电话、手机、传真

机号码）

D．客户的置业经历、现住址、居住现状、公司办

公地址、公司性质；

E．客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向；

F．客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月

供能力；

G;客户提出的其他合理性特殊要求；

H．客户对楼宇的看法及有疑问的地方。;跟踪记录

－每次交流的时间、内容（如果联系不上，

也应做好记录）；

－每次看