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商务谈判中的听的艺术

在谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”。在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听的效果。

1.判断性障碍

心理学家通过多年的实践得出结论：人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且总是从自己的立场出发来判断别人的话。而根据个人的信念做出的反应往往是有效收听的严重障碍。而且你的反应还会干扰对方正确表达自己的思想，常常使对方无意识地进行心理防御，从而使对方不能准确传递信息，造成沟通的障碍，结果使对方力争隐藏自己的思想和感情。即使是赞美对方的话，也会造成听的障碍，因为赞美往往使人陶醉于其中，从而使人不能保持原来的思维过程。

2.精力分散障碍

商务谈判是十分耗费精力的活动，如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如果连日征战，则消耗更大。此时即使是精力十分旺盛的人，通常能够全神贯注的时间只占15％左右，也会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听的现象。

另外，由于人与人之间客观上存在着思维方式的不同，如果一方的思维属于收敛型，而另一方的思维属于发散型，那么由于收敛型的人思想速度较慢，发散型的人思维速度较快，双方就很难做到听与讲的一致，让收敛思维的人去听思维速度较快的发散性思维方式的一方发言时，就会产生思路跟不上对方或精力无法迅速集中而造成少听或漏听的情况。

3.带有偏见的听

在谈判中以下几种常见的偏见也会造成倾听的障碍。

（1）先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比较浓厚。

（2）因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话。

（3）佯装倾听，实际在思考其他问题，这样的结果会给对方造成错觉，产生误会，影响沟通。

（4）听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容。商务谈判往往涉及一些行业领域的专业知识。如果谈判人员对专业知识掌握有限，在谈判中一旦涉及，就会由于知识水平的限制而形成收听障碍。特别是对于国际商务谈判，由于语言上的差别，也会造成倾听障碍。谈判者对对方的市场文化、价值观、地理条件、传统观念、宗教信仰和社会习俗等一无所知的话，就无法掌控谈判过程，更不用说取得成功了。

（5）环境干扰形成听力障碍：天气突然变化，谈判地点，噪声等等。商务谈判的环境千差万别，不同环境对谈判过程的倾听会造成不同的影响。自然环境的干扰，常会使人们的注意力分散。而形成效果障碍。客观环境的干扰，会牵引谈判者的注意力。

在商务谈判中，双方的外表、表情、形象、气质等都会使对方在倾听过程中的注意力受到不同程度的影响。有时听者会被对方的外表和表情等所吸引，将注意力过多地放在“看”对方而不是全神贯注的收听对方的话语信息。有时听者又会因厌恶对方的外表和表情而拒绝接受对方所讲的内容。

此外，主观环境也是影响倾听的因素之一。谈判者自己把注意力放在分析、研究对方讲话的内容以及根据内容而思考自己的对策上，所以不能收听对方的全部讲话内容。在遇到对方的讲话中有出乎意料之事或有隐含意义时就会不知所措，无法继续收听。