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商务谈判语言的特征

1.客观性：

谈判语言的客观性，是指谈判过程中的语言表述，要尊重事实，反映实情。

从供方而言、谈判语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，可以出示样品或进行演示，还可以介绍一下用户对该商品的评价；报价要适当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受，以达到双方都比较满意的结果。

从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要夸大失实；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可任意褒贬；还价要充满诚意，如要进行压价，其理由要有充分根据。

谈判语言具有客观性，能使双方自然而然产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功奠定基础。

2.针对性：

谈判语言的针对性，是指语言要始终围绕主题，做到有的放矢。具体地说，谈判语言的针对性包括针对谈判的具体类型、具体内容、不同的谈判对象和谈判对象的不同要求。

商务谈判包括商务交易谈判，劳务买卖谈判，投资、信托谈判，租赁保险谈判等。同一种谈判类型中具体的谈判过程也有很大差别。在进行相关的资料信息收集的过程中，要充分考虑到谈判中要使用的相关语言和行话，保证谈判活动的顺利进行。不同的谈判内容和场合都具有很大差异。

谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成分较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。

如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己威信，成为谈判的障碍。

总之，谈判语言要围绕重点，不枝不蔓，言简意赅，有的放矢。

3.逻辑性：

谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合思维的规律，表达概念明确，判断要准确，推理要严密、要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。

谈判者在谈判前收集的大量资料，经过分析整理后，只有通过符合逻辑规律的语言表达出来、才能为谈判对手认识和理解。在谈判过程中，无论是叙述问题，撰写备忘录，还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是说服谈判对象的基本前提。

4.规范性：

谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨和精确。

首先，谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，符合商业特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁、污秽或攻击辱骂的语言，在国际谈判中还要注意避免使用意识形态分歧大的语言。其次，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不应使用地方方言或者俗语与他人交谈。同时，谈判语言应当注意抑扬顿挫，轻重缓急，避免嗓音微弱或音调过高等。最后，谈判语言还应当准确严谨。必须认真思索，谨慎发言，用准确、严谨的语言表述自己的观点和意见，才能通过商务谈判维护和争取自己的利益。

谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明白自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。

在谈判中，谈判者经常会出于表达策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想。模糊语言规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了。

5.灵活性：

谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻、复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。

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