成交主张构建指南：从解释原因到营造紧迫感全方位.pdfVIP

什么是主张

主张=解释+产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与

紧迫感+价格详情+特别提醒

没有看错，一个无法的主张就是由这些细节组合而成。

1、解释；

既然主张就是你建议在什么样情况下，那你就得解释为什么你要这么主张。OK，为什

么要解释为什么，为什么要解释？……道理很简单，就拿我们自己来说，不论做什么事

情，总是为自己找个理由。其实，客户也一样。

无论你建议他们做什么，主张他们做什么行动，你都要给他们一个合理的解释，至少是看起

来的合理解释。

例如我的老师的老师，GaryHalbert卖过一次二手车，一部保时捷才卖2听起来

就像，太便宜了，人们很难相信，更难了，这个时候他做了一件很简单的事情，就

是解释。

简单的几句，大概意思是，为什么这辆车只卖2万，是因为这辆车是从外国收购

回来的，所以方向盘在右手边，如果你不建议的话，只要2就可以把它带回家了。

看多么巧妙的解释，凡事要有，贵要有贵的，便宜要有便宜的，不然用户会疑

惑。

2、产品；

不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，你都必需用文字或者向对方传递产品的价

值所在，你也知道我们产品的定价取决于我们为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任

何主张肯定都有产品和服务。

你不能把产品和服务往那一放，就什么都不管，让客户自己去琢磨了。

3、独特卖点；

独特卖点，其实就是独一无二的销售主张，独特卖点是你的主张中最独特的产品或服务

卖点，独特就就是紧张对手没有的，即使有，那至少也要与众不同，是别人没有的，不

敢有的、也不愿意有的。

OK，那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点：

①产品与服务的卖点必须独一无二；

非常简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，卖点足

够独特，用户更容易注意到，并且聚焦；

②卖点必须和客户想要的结果密切相关；

这句话非常重要，因为这个社会现在信息非常的嘈杂，导致你经常无法解读到用户本质的需

求，被表象的衍生需求所蒙蔽，如果你在设定卖点时，都是围绕产品在设定，而跟用户内心

深处想要的结果不相关，那你是无法产生极致的转化的。

因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一个痛苦没有去除，他你的产品是想得到一个

最终的梦想结果，如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就是把产品吹破天，那也是

徒劳。

③独特卖点要可以简单明了的表达；

如果你的卖点，只可意会不可言传，甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势，那这个就不

是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。

4、超级赠品；

这整个主张内，超级赠品起到了至关重要的作用，它的最大目的是配合你的主打产品，

增强客户的，加快的速度。如果你要把超级赠品的发挥到最大，你就必须

配合“零风险承诺”一起用，这样一来，即使对你的产品不满意，最终选择退

货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。

很明显，只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。这样她真的没有理由

不行动，不你的产品。

智多星老师，那么设计超级赠品有什么特别的要求吗？是不是可以随便送？

不是的，简单来说，会有四个要求：

①赠品必须要有用有价值的产品；

如果你送的东西是无关紧要，并且没有实用价值，那么客户一样也很难行动，虽然是送的，

但是一样也要是好的东西，不然等于没有送；

②赠品必须和销售的产品具有相关性；

比如说你卖的是，你说送盒牙膏给对方，显然没有效果，因为跟人群的需求不

相关，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估计用户行动的可能性极强；

③赠品是免费的，但你也需要塑造价值；

是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造他的价值，要明码标价，不要让用

户猜它值，如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不

值；

④最后，你不考虑赠品的成本；

综合起来，赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，因为赠品的成本直接影响

你的利润，所以是成本低价值大的赠品，例如：DVD光盘一套，价值888元，