电子产品营销课件_项目6 -任务2-选择电子产品终端销售方式.pptVIP

志高模式的利弊分析渠道弊端：不利于品牌建设：由于在当地的促销和售后服务这些工作都由总代理商包办，制造商失去了主导地位，而总代理商也怀疑制造商是否会让自己长期垄断市场，因此对于品牌建设这种长期行为并不热心，制造商给了代理商许多包括返利，样机，展台等政策性支持，代理商对下级经销商却往往从中克扣。在处理一些问题上，短期行为较严重。影响市场发展：代理商的渠道总是有限的，很难覆盖到全部市场上。还有的代理商为了独占高额利润，往往控制该品牌的销售额不发生大的增长，以避免制造商采取其他分销模式，使一些市场得不到它应有的挖掘销售不稳定：过分依赖单一的批发商，一旦合作出现问题，销售就会大受影响。由于失去了市场控制力，制造商不敢得罪代理商，代理商反而可能得寸进尺，制造商的长期利益受损。四、志高模式——区域总代理制各种分销模式中企业分工的比较：?海尔模式美的模式格力模式志高模式苏宁模式产品制造商决定制造商决定制造商决定制造商和经销商共同决定经销商决定促销制造商完全管理大部分由制造商管理，批发商辅助。工厂负责全国促销，协助经销商进行地方促销制造商负责全国促销，经销商负责地方促销经销商完全管理零售价格制造商制定并加以管理制造商制定并加以管理经销商决定，制造商协调经销商决定经销商决定售后服务制造商负责制造商委托经销商负责并加以监督制造商委托经销商负责并加以监督完全委托经销商管理经销商负责消费者售后服务批发价格制造商制定并加以管理制造商制定指导价，协调批发商关系经销商决定制造商协调经销商决定经销商决定分销行为制造商管理制造商协助批发商管理经销商管理经销商管理经销商管理各种模式中的利润分配毛利率渠道总和制造商批发商零售商海尔模式59%47%4%8%美的模式36%24%6%6%格力模式37%22%11%3%志高模式38%15%13%11%苏宁模式29%9%0%20%1、不同分销模式下价格比较2、各种分销模式中企业盈利水平比较各种模式的综合比较?渠道融资能力管理难度赢利水平品牌价值长期发展能力海尔模式低很大高高强美的模式较高中等一般较高较强格力模式较高较小一般较高存在问题志高模式很高小低低较弱苏宁模式最高很小很低无很弱不同渠道模式的适应性分析?资本管理能力企业目标品牌地位渠道企业市场阶段海尔模式雄厚强多元化强大稳定成熟期美的模式无影响较强专业化均可较强成长期格力模式无影响一般专业化均可较强整顿期志高模式缺乏弱初创期弱小强大成长期苏宁模式少无较短弱小非常强大成熟期CompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogoCompanyLogo一、终端销售的概念所谓终端，即产品销售渠道的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任.终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式二、电子产品终端销售的形式（一）零售商1.商店零售商百货店超级市场大型综合超市便利店仓储式商场专业店专卖店购物中心二、电子产品终端销售的形式（一）零售商2.无门市零售商直销直接营销自动售货购物服务中心二、电子产品终端销售的形式（一）零售商3.零售合作组织连锁店消费合作社特许经营组织销售联合大企业三、电子产品终端销售方式的选择类型利弊应对方法专业商店电子产品规格齐全，但类别受限制增加电子产品种类，扩大经营范围百货商店电子产品种类齐全，但规格受到限制增加电子产品规格，更新电子产品，加速产品换代超级市场电子产品价格低，但电子产品规格和种类不如专业商店增加电子产品规格，更新电子产品，加速产品换代直接营销信息畅通，费用低廉，但管理有待提高建立