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销售渠道变迁以及国产应对之策

作为一种高科技的消费电子产品，在非常大程度上改变了和正在改变着人们的生活。从昔日的象征身份和地位的老大大到今天接近45%的人拥有，的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。据有关资料统计，目前中国拥有量差不多到达了4.6亿部，成为世界上最大的持有国，也是世界上市场竞争最剧烈的区域。

从生产厂家出来，通过渠道流向消费者手中。在这其中，销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。作为连接生产厂家和消费者之间的桥梁和载体，销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了非常大的变更，包括在销售模式、渠道治理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在产业上得到了更深的诠释。

本文试从销售渠道的变迁中探询销售的深层次变化，并对国产的渠道销售模式的应对策略提出自己的瞧法。

2000年往常的国际品牌的总代理制

在2000年往常，销售渠道几乎是清一色的“总代理制〞。当时，市场全然被国外厂家垄断，摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据85%左右的市场份额，被称为是中国市场上的“三架马车〞，尽管，其中的一架马车差不多被嫁作“他人妇〞。

在销售渠道上，这些国外厂家在国内都没有销售渠道，因此他们必须借用国内电信领域内有渠道的批发商的分销渠道，同时，他们也只需要与这些厂家打交道，相当于把转交给这些厂家后，把钞票收回来，就相当于完成了销售。由于当时在国内还属于稀缺品，属于国家控销的高档奢侈消费品，因此当时国内只有中国电信系统内的一些企业或一些相关企业，例如中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德等这些企业，才能成为国外厂家的总代理。

关于生产厂家来讲，采纳总代理制的分销模式是最省事的，也最轻松。作为国际品牌的总代理厂家，这些分销商也是采取分层分销的模式。也确实是基本讲，总代理从厂家拿货之后，批发给省级代理或者大区域代理商〔省级代理负责的区域一般是一个省，大区域代理会有几个省〕，省级代理再批发给市级代理，最后，再由市级代理批发给零售商，或者再通过县级经销商销售给零售商，最终到达消费者手中。

总的来讲，总代理制最适合刚刚进进市场、没有渠道根底的厂家，总代理的好处是渠道范围广，能够迅速把货“展〞到全国大多数地区的大中都市。在当时的市场环境下，销售局限在大中都市，的消费人群也全然上集中在大中都市，同时，当时的零售价特不高，渠道利润也特不高，每一层的销售渠道都能够分享到高利润，因此厂家乐意，经销商也乐意。

2000年以后，随着国产的崛起和进进“群众化消费时代〞，总代理制由于渠道本钞票过高，分销流程过长，上到终端柜台的速度太慢而慢慢被厂家所抛弃，同时，总代理商自身也在寻求渠道模式的变更，以习惯市场的变化和需求。

国产的自建渠道和“保姆营销〞

自从1999年以来，国产在国人的惊诧和疑心之中登上舞台，在国产气概磅礴的攻击之下，中国市场的竞争日趋剧烈，而在这其中，渠道的竞争成为其中的重头戏。

2000年前后，当国产刚刚出现时，市场上普遍对国产的前途表示悲瞧。相比于占据尽对优势的洋品牌，国产的销量微缺乏道，大概非常难生存下往。相关于占据尽对优势的国际洋品牌，国产厂家能够讲是在一穷二白的根底上起步，毫无竞争优势而言。有限的销量和悲瞧的前景给国产的销售渠道建设带来了非常大困难，波导、TCL以及当时的科健等国产厂家非常难寻到有实力的经销商，这种困难的局面最终促使他们决定另辟蹊径，自建渠道。

而且，在国产厂家当中，采取的策略是“农村包围都市〞，由于当时国外品牌在大中都市建立了稳定的依据地，国产厂家只有在国外品牌根底薄弱的农村市场攻城掠地，才能实现自身的突围。

当时，在国产厂家中，采取的具体做法是：厂家在各地成立不同级不的销售机构，一般在省设立分公司，在都市设立办事处，在县设立效劳中心，包括客户效劳中心和售后效劳中心。办事处一般作为市场推广机构，不直截了当参与销售，只是效劳经销商，治理经销商。以波导公司为例，波导公司是国产厂家第一家实施大规模人海战术的公司，这种营销推广模式被称之为“保姆营销〞。波导公司从1999年开始，一年之内建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处、销售人员最多曾经到达6000人，波导依靠庞大的销售队伍把销售网一直延伸到局部乡镇。这种“保姆营销〞在一定程度上为波导公司成为国产老大作出了重要奉献。当关于波导来讲，TCL采取的渠道策略是快速制胜，提出了“以速度打击规模〞和“价值创新论〞，从而在一定程度上完成了快速展货和渠道的快速消化。

这种模式的好处是：厂家能够依据自己的需要延伸渠道的末端，能够直达市县市场或农村市场；全然能够实现对终端的直供，能够在价格上牢固操纵终端，防止了代理制下的窜货、价格战等弊端；渠道完全把握在厂家手里，不必受经销商行为的制约。

然而这种渠道模式的缺陷也是非常明显的，那确实是基本厂家需要支撑庞大的销售队伍，在销售旺季，厂家能够