谈判策略：关键因素与对象分析.pdfVIP

谈判时需考虑的三因素

面对所有的谈判机会，你将如何取舍？你将如何决定自己想从每

个机会中得到些什么？

一旦明确自己想要什么后，就应该考虑谁能满足你的要求，你自

己愿意为此付出多大的努力，这些因素对你的选择将起到关键作用。

要确保自己纵观全局，这一点是非常重要的。也就是说，要明确谈判

的要点，你与谈判对手的关系，以及你打算在谈判过程中，投入多大

的努力与精力。

一、谈判要点

谈判要点是你在谈判时，所需要考虑的三个因素中的第一个因

素。

谈判要点也就是谈判事项，或是谈判内容。如果你认为不可能有

收获，你也就不会去谈判。因此，谈判要点正是你需要努力争取、把

握的东西。

这些要点在有些谈判中是相当简单的。当你准备买房时，你很有

可能知道想要什么户型的房子，以及准备花。在这里，房价可

能是谈判的要点。当你与销售商讨价还价时，可能会涉及一些其他相

关的问题。从房价开始，的讨论会包括配套设施、小区绿化等内

容。尽管你还可以列出其他的问题，但你自己知道什么是最重要

的：最低的价格以及你愿意花。

当然，谈判要点也可能是相当错综复杂的。比如，你应聘到一家

新单位工作时，工资可能是最主要的考虑，但还有其他方面的考虑。

有些考虑直接与经济有关，比如，社保、医疗等。其他的一些考

虑并不直接与工资联系在一起，它们可能与经济有关，但它们还

有另外的含义，比如，工作时间、工作地点、是否经常需要出差等。

显然，牵涉到的考虑事项越多，会使谈判变得越复杂。有时，你

可以用一个条件换取另一个条件，例如，以经常出差换取的休息

时间。但有时你需要在所有的问题上，坚持自己的立场。

二、谈判对象

谈判对象是你在确立自己的谈判目标时，必须考虑的第二个因

素。因为你与谈判对象的关系，既会影响谈判，也会被谈判所影响。

你进行谈判的方式，不仅建立在你对谈判对象的感觉的基础之上，而

且你的感觉也会随着每次谈判的结果而发生某些改变。

有些关系并不十分重要，至少对大多数人来说是如此的。比如，

你大概不会在准备买一台彩电时，由于考虑与电器销售商的关系而失

眠吧？相信你根本不会在乎他对你的看法，你会非常轻松与无所顾忌

地与他进行谈判的。

当然，有些谈判中，你与谈判对象的关系就比较重要了。比如，

你与上司谈判某件事情，你肯定会有所顾忌的，出语也会谨慎得多；

你与家人的某些生活谈判，也会考虑言出必行的。这就是考虑谈

判关系的重要性所在。需要提醒你注意的也正是：当你努力使自己处

于更为有利的位置时，千万不要忽视了关系，否则，将是得不偿失的。

三、谈判费用

在谈判过程中，你愿意投入的时间及努力的程度，这是应该考虑

的第三个因素。与前两个因素相比，这一因素更经常地们所忽视，

而且人们常常由于没有考虑到这一点，而付出了更大的代价。

1991年的经济学奖，正是授予了对“费用的研究与阐

述”做出突出贡献的人罗纳德·科斯，科斯在他的著作中，以最简

明的形式指出，任何谈判协议的价值，将会受到为达成此协议而付出

的时间及努力程度的影响。

举个的例子，你就更明白我们要说的意思了：你会为买一根

针，与小摊贩就5分钱而谈上一个小时吗？是肯定的，如果你

的脑子没问题的话。因为你知道一个小时给你带来的将是5元钱、50

元钱，甚至。即使你花一个小时与家人或朋友在一起，与5分钱

之争相比，显然也要更有价值得多。谈判费用的道理其实就这么简单。