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专题一：销售是什么

销售在日常生活中特不普遍，每个人脑海中都有销售的清楚画面。销售碍事您的每一刻。本篇过后，关于销售的新熟悉有助于您开发和应用新的技能，同时取得最大的收获。

什么是销售呢？我们的定义特别单纯。销售确实是根基介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品因此包括着有形的商品及效劳，满足客户特定的需求是指客户特定的欲瞧被满足，或者客户特定的咨询题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛轻易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了眼睛，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特别需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，要是是镜片的颜色比立透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担忧皱纹以及希瞧遮住红肿眼睛的两位客户的特别需求。

因此，销售的定义对我们而言是特不简单的。也确实是根基讲，您能够寻出商品所能提供的特别利益，满足客户的特别需求。

我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解讲商品的功能。因为，您全然不明白：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、讲赢客户。客户要是讲只是您，但他能够不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最廉价，不买就惋惜。假设是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的缘故是生产单位有效操纵本钞票的功绩，不是销售的努力。要是您没有廉价的东西能卖的时候呢，如何办呢？销售不是口假设悬河，让客户没有讲话的余地。没有互动，如何可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所讲的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将讲明销售的过程以及您该学习的销售技巧。

曾有这种讲法，除非销售发生，否那么什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输效劳无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上困难劳作，自给自足。然而想一想，要是没有不人把土地卖给我们，我们又如何会拥有土地呢？

确实是根基在阅读本教材的时候，环顾四面，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您四面。即使您是坐在树林里瞧书，那您也一定程度地介进了这本书的销售环节。就算我们不往谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您什么缘故坚信您所做的？难道其他人，比方您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售〞过一系列的价值瞧？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？

通过阅读上述段落，您对销售的熟悉至少会与往常有一些不同吧。现在，即使没有将销售的事实摆出，您的熟悉差不多改变了许多。好的销售不是强有力销售，而是把咨询题提出，让不人以与以往不同的方式进行考虑。

您明白播送和电视商业广告是在向您销售商品，然而您可能没有意识到广告运动对您的深刻碍事。比方，您可能不喝可口可乐，然而，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中出现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。

即使您不爱喝可口可乐，要是不人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时刻在货架上寻到可口可乐？确信可不能花特别长时刻。什么缘故？局部缘故可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都特别显著。然而，您之因此能迅速寻到可口可乐，更重要的是您清楚地明白可口可乐的外包装是什么模样。

我们差不多习惯于生活在商品信息的气氛中，而且我们努力往回避这些信息的碍事。我们调整心态往剔除不需要的信息，只注重对我们有特定利益的广告。

设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告，可能就会不加疑心地认为这家管道的修理效劳是全城最好的效劳。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司希瞧您在需要管道修理的时候能记起他。即使您从来没有需要过管道修理工，您是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。

因此当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您也许并没有赶忙想起他。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时刻才能恢复正常时，您的第一反响确实是根基翻瞧黄页簿，在管道修理效劳项下寻寻。要是这家公司对他的生意认真，簿上就会出现他的另一那么广告或者至少是一个名录。一旦您发现他的广告或者名录时，您会感到熟悉和舒适，在进行下一个选择之前就会给他打。要是的另一端同意了您的请求，销售就发生了。

您意识到您自己本身也是制造厂商广告方案的一局部么？事实上，您差不多是多种商品的销售员了。您可能会讲：“好啦，陈老师，您葫芦里卖的什么药？我参加您这次的培训是为了学习如何销售，现在您却讲我差不多在为制造商销售东西了〞

有一个测试能够证实我的瞧点：瞧瞧衣橱和抽屉里，寻一