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导购营销三十六计

第一篇胜战计

第1计瞒天过海

【案例】

导购员：“您好，送不光临XX品牌〞

顾客：“请咨询你们有没有2000元左右采纳进口管的29＂彩电?〞

导购员：“您来的真巧，本周我们XX型号的彩电做特价销售活动，现价是2199元，采纳东芝管，质量一流，是目前全市性价比最高的一款机器。〞

【分析】

神奇在于“东芝管〞，“东芝管〞能够讲是“原装进口东芝管〞和“东芝技术管〞的笼统讲法，“原装进口东芝管〞的产地指的是在日本，“东芝技术管〞一般指的是采纳东芝技术的国产管，二者的技术含量和本钞票差极大，该导购员确实是根基充分利用信息不对称的优势，对顾客进行模糊诱导，使顾客产生错觉，认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管，从而促成成交。

当顾客认为自己差不多对所购物品有一定的熟悉，认为自己的判定有可不能有误的时候，往往轻易松懈大意，平常听惯了，往往不再疑心了，这时导购员那么可采纳信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导〞，满足顾客潜在的需求，促成销售。

第2计围魏救赵

【案例】

顾客：“请咨询什么缘故你们采纳三星管等离子电视要比松下的贵？据讲松下等离子屏要比三星屏好，你们的报价不老实。〞

导购员：“瞧得出您对平板电视常识有一定的了解，您认真瞧它们的参数介绍了没有，松下的采纳的是第二代等离屏技术，而我们用的是三星第五代的等离子屏，故而我们的比照度、亮度、可视角度要比松下高的多，而松下同样的采纳第五代等离子屏的机器，比我们还要贵8000多呢，同等价位比价格，同等价格比质量，花钞票要卖物超所值的东西，您讲是吗？〞〔接着导购员拿出单页引导顾客比照两个品牌在参数的细微差异〕

顾客：“对，我没有留意到这些细节，你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。〞

【分析】

顾客在购物的过程中最喜爱拿进口品牌来和国产比照，在他们心目中，进口品牌是他们购物的标杆，针对顾客的这一消费惯性，我们做充分的预备如收集各品牌的产品单页，挖掘参数、功能的细微差异，旁敲侧击，，旁引博证，巧妙造势，最终构建性价比优势。

第3计借刀杀人

【案例】

顾客甲：“这款机器瞧起来画面满清楚的，要不我们就买它吧？〞

顾客乙：“我们依旧在瞧瞧吧，听讲W品牌的数字电视不错，还采纳720P技术呢，广告做得蛮厉害的，要不我们往瞧瞧？〞

导购员：“这位老大，广告做的响，可不一定意味着质量过硬呀，您瞧这是C品牌的宣传单，您瞧这一行‘采纳720P技术是第二代数字电视’，这是K品牌的宣传单，您再瞧这一行‘1080P全面淘汰720P’〞〔导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过往，让顾客认真阅读〕

导购员：“我想两位老大在同等价位上，也不想卖技术落后的产品吧，我向您推举的这款机器，不但支持1080P格式，还向下兼容1080i和720P格式呢，这是它的讲明书，您瞧一下，做个比立。〞

【分析】

竞争对手的失误确实是根基我们的时机，当产品同质化严重的时候，有的品牌为了打击对手，进行恶意攻击，甚至会通过各种宣传物料表达出来，导购员对这些“恶意〞素材进行收集整理，在介绍的过程中能够借助所谓的虚拟第三方对该品牌施展“硬杀伤〞策略，后发制人。

第4计以逸待劳

【案例】

导购员甲：“小王，你瞧WH的临时促销员喊卖多卖力呀，要不我们也让咱的临促也放开嗓门喊买？〞

导购员乙：“急啥，现在十点不到，还不是销售顶峰期，这时候造势太急了，让他们耗耗体力，瞧他们这么喊下往，一个小时就能喊倒嗓了，让咱的临促们养精蓄锐，到了10：40销售顶峰期到了，他们也该疲了，我们后发制人，瞧瞧到要害时刻谁的嗓门好，嘿，嘿……〞

【分析】家电行业的双休日促销活动，厂家盲目跟风造势，比临促阵容、比嗓门，结果经常造成商场的临促比顾客多，临促做秀终端。一般而言，商场的销售顶峰期是在上午10：30—12：00，下午15：00—17：30这两个时段上，好的终端造势应该是依据终端客流和成交的时刻规律，避虚就实，而不是跟风做秀。

善于终端造势的导购人员，在终端临促资源无法压到对方的时候，会有意识地避开竞争对手士气最旺的时段，当竞争对手的人马疲乏的时候，选择最有利的时段，后发制人。

第5计趁火打劫

【案例】

顾客：“听讲XX品牌的质量不错〞

导购：“最近不知您听讲了没有，XX品牌的老总被抓起来了，象他们这种私营企业老总被抓，经营出现危机，我听商场经理讲XX品牌差不多二个月没有给导购员发工资了，您想过没有电视然而耐用品，XX品牌万一倒闭了，以后您寻谁修电视？因此我依旧建议您选用大国企生产的机器，不但质量有保证，售后也有保证。〞

导购员接着拿出大量各大媒体对有关XX品牌老总被抓事件的负面报道，强化该事件对XX品牌的负面碍事，提高介绍的可信度和真实性。

【分析】

企业在经营过程中，难免会碰到各种困难和危机，导购员平常应留心收集竞争对手各种有关“负面信息〞的媒介证据，在要害