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国际商务谈判中的文化差异

与国内商务谈判相比，国际商务谈判更为复杂和多变，具有跨国性、跨文化性等特殊性。同时，国际商务的内容十分广泛，它包括国际货物买卖、技术贸易、合资合作经营等一切国际经贸业务在内。

对此，人们会想到谈判各方或温文尔雅、和风细雨、各抒己见，或唇枪舌剑。针尖麦芒、据理力争，为各自的经济利益而努力争取。

其实商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判受各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。

“文化”是一个很抽象的概念，文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的，区别于另一民族或群体的显著特征。

商务谈判中的文化包括3个要素：首先是隐性潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。

文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判中文化差异客观存在，因此，只有正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判才能顺利进行。

文化差异的表现：

国际商务谈判就本质而言，是一种人际关系的特殊表现，而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础。在谈判中必须注意谈判双方或多方的文化差异。归纳起来，文化差异的主要来源有以下几个方面。

1.地域差异：

地域差异指不同地理区域之间由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些会影响到他们的行为习惯。例如，西方和美洲一些国家的人民把圣诞节看得很重，而长年都没有下雪的地区，如赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念，原因是圣诞节的最好修饰是雪，而长年都没有下雪的地区自然而然对过圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。

2.民族差异：

民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。

3.政治差异：

政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。拿美国和法国来说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其他两大权力机构（国会与最高人民法院）强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的第三共和国宪法稍加修改，进一步扩大总统的权力面。

4.经济差异：

经济差异是由于经济因素的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题。

5.宗教差异：

宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

6.观念差异：

价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对风险的态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。

文化是一种特定的社会现象，是人们长期创造形成的，同时也是一种历史现象，还是社会的历史积淀物。价值观念是民族文化的一个重要的组成部分。中西方的价值观念因为环境的适应性和历史背景等方面的不同，形成了截然不同的风格。不同文化间的差异表明不同的民族观察世界的角度与思维方式是不同的。

一般来讲，语言与习俗等方面的文化交流并不是很困难，真正的困难在于价值观上的分歧。不同文化有各自规范的价值观，这方面的差异是导致中西方思想沟通的最主要的障碍。

（1）伦理与法治观念。

中国文化习惯回避从法律角度考虑问题，而是着重从伦理道德角度考虑问题，然而多数西方人恰恰相反，他们更多的是从法律方面考虑问题。在中国，伦理至上的观念一直占据着重要地位，一旦发生了纠纷，最先想到的是如何赢得周围的舆论支持，俗话说“得道多助，失道寡助”、这句话对中国人来说有极其特殊的内涵与意义。于是，用法律来解决问题让中国人感到很不习惯。

相反，中国人习惯通过组织、舆论来发挥社会道德规范化的作用。然而西方