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商务谈判策略

想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，

尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会的被你潜移默化的引导，局

势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面小编整理了商

务谈判策略，供你阅读参考。

商务谈判策略之一：坦诚式开局策略

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份

持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委

书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、

搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，

愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外

来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之

言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈

述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适

合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼

此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直

接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。

采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方

的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力

明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方

加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能

力。

商务谈判策略之二：保留式开局策略

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，

发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家

在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三

家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚

的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该

厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争

先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的

结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。

于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那

家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、

榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当

金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社

拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但

更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该

厂现有生产能力的好几倍。

案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出

的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手

造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

商务谈判策略之三：进攻式开局策略

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美

国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日

本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的

谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想

要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，

于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的

本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结

果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果

因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴

的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失

去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬

的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判

顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开

局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，

对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意

制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种

气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采

取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然

气氛或高调气氛。但是