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ⅩⅩ银行营销员工先进经验交流发言稿

各位领导，各位同行，大家好！记得去年2月份的时候，总行

领导要我介绍一些营销经验，光阴似箭，一年多过去了，我们ⅩⅩ

支行在行长室的领导下，经过大家共同努力，营销工作取得了不同

程度的进步，这是令人高兴的，但是我们确实还能够做得更好。这

几天，我一直在梳理自己做营销的感受和体会，我觉得有些基本的

问题，就像是基本功一样，有必要加强操练，提高再提高。所以今

天我想结合自己的营销经历，围绕营销中的一些基本问题和难点，

向大家做一个汇报。

怎样寻找目标客户

我经常听到大家抱怨营销难做，最主要的难点是说农商银行客

户太少了，特别是市区，一天下来也做不了几笔业务。那么大家是

否体验过这个情况，为什么房屋中介你只要去登记过，他们就会不

停地打电话推荐楼盘，或者时不时地发来短信，介绍房屋出租信息，

再比如，你会经常接到保险公司打来的电话，问你买没买过某某产

品，你纳闷对方怎么会弄到我家的电话？虽然这种行为有时感觉令

人讨厌，但不可否认他们的这种热情、这种穷追不舍的敬业精神，

还有对业务灵敏的嗅觉，确实值得我们思考。客户不就是这样找来

的么？反观我们，要么就是守株待兔等客户，要么做完一笔就似乎

大功告成，而没有去深入挖掘相关联的其他营销机会，这很可惜。

我们应当充分调动我们发达的视觉、嗅觉、听觉，广收信息，捕捉

目标。比如我们的CRM系统，我们是否充分加以利用了？我以前在

工行做客户经理的时候，习惯每天都要从这个系统挖掘客户信息，

深感获益匪浅，所以我们要尽量利用已有的客户信息，从中寻找营

销机会。

再比如我们的贷款客户，买过基金、保险或理财的客户，大额

存取款的客户，还有对公客户等等，我们是否都做过客户信息记

录？我是每一次都做好记录的，10年前的记录我都有，一有空我就

翻开这些记录打电话，这些记录往往有重复利用的价值，它能够帮

助我再次和多次营销，即使他没有到期，我也会给他打电话，因为

他可能在其他银行也有存款，这类例子我多次碰到，营销成功的几

率很大。

另外还要广交朋友，拓展客户群。我有几个喜欢搞活动、聚会

的优质客户，我经常对她们说，我也喜欢凑热闹的，你们有什么活

动别忘了带上我。其实我并不喜欢热闹，纯粹是为了营销，因为这

是一个通过老客户结识新客户的良机，像卷烟厂的那些客户，我就

是通过这种途径挖掘出来的。此外像吃喜酒、饭局等等人多的场合，

一旦发现资质好的人，我一定会和对方交换名片。总之，多参加社

会活动，多结交各方朋友，就会有更多的机会，客户资源就会源源

不断。

我觉得只要我们做个有心人，客户其实并不难找，你会发现客

户就在信息记录里面，就在你的身边，朋友、邻居、家人、同事、

同学、同乡、附近单位的职工等等，要充分调动你所接触的身边每

一个人，他们都有可能成为你的营销对象。

要想成功推销产品，先要做好功课

现在各家银行的理财产品种类很多，竞争也很激烈，有些人认

为只要了解自己的产品就可以了。其实这是不够的，你不但要研究、

熟透自己的产品，更要去了解、研究其他银行的产品，通过分析比

较，掌握他们的产品和我们的产品各有哪些特点和长处，以及各自

的短处，这样才能在介绍产品的时候突出自己产品的优势，成功地

销售出去。

每当有新产品推出，我都会上网了解研究其他银行同类产品的

情况，进行对比，知己知彼，并且设想客户会提出哪些问题，我怎

么回答。这样的话在营销时，我就能突出我们产品的卖点，解答客

户的疑虑，我都能应对自如。

不仅在产品上要做好功课，做些笔记也是功课的内容之一。随

手记笔记是一种很好的习惯。不管笔记的样式是什么，它很有价值，

因为写下来的东西不会消失，所谓“好记性不如烂笔头”。我有一

个例子，一个客户我跟他电话联系，他告诉我他现在没钱，所有的

资金都投资在项目上了，也许明年会有资金回笼，到时候再说吧。

打完电话我就随手记下了这条信息，过了好几个月，我翻看笔记本，

看到这条信息，于是就打电话过去，他说：你记性真好啊，你如果

不打这个电话，我准备到别的银行去买产品了。后来知道他的事业

在一年中稳步前进，收益不小，第二天他就来我们银行买了500万

理财产品。事后我想，多亏了当时最那条不经意的纪录，如果没有

它，就不会有这次重逢。

要想说服别人，先要武装自己，有了专业知识的积累，客户有

疑问时才能及时作出精确的回答，而不是一知半解，更不能稀里糊