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商务谈判实训报告3篇

商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是

十分锻炼人的。商务谈判实训报告有哪些?下面店铺整理了商务谈判实

训报告，供你阅读参考。

商务谈判实训报告篇01

案例背景引入

我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏

多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三

说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方

报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了

大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”

日方本来最初的订货量计划为20xx吨，但称订货量为3000吨，

并要求新货量为20xx吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保

证，但是其中20xx吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日

方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到

你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能

的，我方已尽力而为了”。

“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为20xx吨，

因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再

次中断。

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时

间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货

量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨

新货(实际那位客户只买走100吨)。这下，日方沉不住气了，抱怨中方

不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你

本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，

然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样

子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降

薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”

考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也

是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我

们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”

日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了

字。

一、案例中的谈判风格

日本人的谈判风格：

特点1:从文中“谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临

的种种困难，希望得到中方的帮助。”可以看出：日本人做生意注重

个人之间的关系，朋友之间的友情。

特点2：从文中“日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去

一下，实际是往总部打电话。”这句话反映出：日本人谈判是以集体

主义为核心，即使授予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也

是集体商议的结果。

特点3：从文中“第二天，双方再次回到谈判桌前”“日方沉思

良久，仍然拿不定主意”“过了两天，日方又来了”

以上反引出日本人谈判决策时间长，为了一笔小交易，他们可以

毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意，耐心才能保证成功。

总的来说日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整

体智慧，强调集体决策。(3)决策缓慢，小心谨慎(4)好大喜功。从谈判

过程中我们也可以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨

价还价。

中方谈判风格：

特点(1)：谈判坦率真诚。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情

况??”特点(2)：直截了当，不拖泥带水。“中方听后连连摇

头：?3000吨我们可以保证?”“?但是其中20xx吨新货是不可能的，

我们至多只能给800吨。”特点：(3)足智多谋，镇定自若。

(4)准备充分，有理有据。

(5)审时度势，灵活应变。

“?这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替

你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机会?”

二、案例中的谈判策略

商务谈判是“合作的利己主义”的过程。

在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多

的利益而绞尽脑汁。因此，谈判策略运用的是否得当、能否成功对商

务谈判至关重要。下面就本案例详细分析：

我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：