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- 2026-02-15 发布于四川
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业务员绩效考核表
一、制度定位与适用边界
1.适用范围
本考核表仅适用于与公司签订《劳动合同》且职级为P3-P6的直销、渠道、大客户三类业务员；跨境、电商、售后、职能岗不在此列。
2.制度层级
属于《薪酬管理制度》子文件，与《红黄线管理办法》《费用报销细则》并行；若条款冲突，以人力资源部最新发文为准。
3.生效与修订
每年12月25日前由销售运营部牵头完成修订，经工会公示5个工作日无异议后，于次年1月1日自动生效，旧表同时废止。
二、指标词典（禁止二次解释）
指标名称
指标编码
指标定义（公式）
数据来源
计量单位
考核周期
极值口径
回款收入
A01
当期实际到账不含税金额
ERP→财务到账明细
万元
月度
退货、返利、坏账冲减后取净值
签约毛利
A02
合同额×（1-标准成本率）
CRM→合同库
万元
月度
以合同审批完成且盖章为准
新客户数
B01
当期首次下单且回款≥1万元客户数
CRM→客户主数据
个
月度
历史24个月无交易
老客户复购率
B02
当期复购客户数/期初活跃客户数
CRM→交易明细
%
季度
活跃指近12个月有交易
漏斗健康度
C01
（S2及以上阶段金额×对应概率）/季度目标
CRM→销售漏斗
%
季度
概率表由销售运营部每年校准
24h响应率
C02
24h内首次响应客户数/当期总询盘数
企业微信→客服日志
%
月度
节假日顺延
标准动作完成率
D01
已完成标准动作数/应完成标准动作数
纷享销客→任务模块
%
月度
标准动作清单见附录3
红线违规次数
E01
触犯红黄线次数
审计部→通报文件
次
月度
按次数累加，不设封顶
三、权重与计分规则
1.指标权重
采用“532”模型：业绩结果50%、客户增长30%、过程合规20%。具体见下表：
维度
指标
权重
计分公式（X=实际完成值，T=目标值）
业绩结果
A01回款收入
30%
得分=100×min(X/T,1.2)
业绩结果
A02签约毛利
20%
得分=100×min(X/T,1.2)
客户增长
B01新客户数
15%
得分=100×min(X/T,1.5)
客户增长
B02老客户复购率
15%
得分=100×min(X/T,1.3)
过程合规
C01漏斗健康度
10%
得分=100×min(X/T,1.2)
过程合规
C0224h响应率
5%
得分=100×min(X/T,1)
过程合规
D01标准动作完成率
5%
得分=100×X（上限100）
否决项
E01红线违规
—
每发生1次扣30分，累计2次当月绩效清零
2.目标值设定
采用“3+1”对标法：取过去3个月实际均值、过去12个月最高月、行业增速系数、公司战略系数，由销售运营部在每月28日前系统锁定，任何人无修改权限。
3.绩效等级
总分≥100为S，90-99为A，75-89为B，60-74为C，＜60为D；连续两月为D启动PIP（绩效改进计划）。
四、考核流程（T+7闭环）
节点
责任人
截止时间
系统动作
交付物
T日
业务员
当月最后一日24:00
完成所有订单、回款、客户录入
CRM数据
T+1日
销售运营部
次日12:00
运行《绩效预核算》模型
预核算邮件
T+2日
业务员
收到邮件后8h内
在线申诉（仅一次）
申诉工单
T+3日
审计部
申诉截止后24h
出具审计复核意见
复核报告
T+4日
人力资源部
收到复核报告后24h
锁定绩效得分
系统锁定标记
T+5日
薪酬组
锁定后24h
生成奖金表
奖金明细
T+7日
财务部
当月第7个工作日
发放绩效奖金
银行到账
五、奖金算法与封顶规则
1.绩效奖金基数
基数=职级底薪×绩效系数，其中底薪以HR系统为准，不含补贴。
2.绩效系数对照
绩效等级
S
A
B
C
D
系数
1.5
1.2
1.0
0.7
0
3.封顶规则
当月奖金≤底薪3倍；若出现重大回款风险（逾期≥90天且金额≥30万），奖金暂缓发放，待风险解除后补发。
4.递延发放
针对单笔合同额≥200万项目，奖金分3次发放：回款50%发放40%，回款90%发放40%，质保金到账发放剩余20%。
六、标准动作清单（节选）
动作编码
动作描述
频次
系统留痕要求
扣分标准
M01
每周一10:00前更新漏斗
1次/周
CRM阶段变更时间戳
未更新扣5分
M02
新客户首次拜访48h内上传照片
每次
纷享销客定位+照片
未上传扣10分
M03
每季度提交1份竞品价格表
1次/季
邮件发送至市场部
未提交扣15分
M04
逾期30
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