消费心理学案列分析(1).pdfVIP

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1.A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园，店内窗明几净，餐桌椅色

彩鲜艳，灯光柔和，儿童游戏区气氛热烈；店内POP广告和儿童

音乐吸引儿童，那里有好吃的，更有好玩的，还可以举办生日庆

祝活动，金黄色的A标志和笑容可掬的儿童形象大使，成为欢乐

和美味的象征。

请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费环境的？

它利用儿童的特殊心理和对色彩、游戏有明显的感官作用，迎合

儿童、少年的心理和要求，再加上用憨态可掬的儿童形象大使、

举办生日庆祝活动等系列行为，达到对儿童的吸引和迎合作用，

因此他的店就特别的火爆。

2、顾客张某在商城中购物，由于饮料堆放过高，顾客张某在拿取

商品时商品倒下来将他砸伤，而且在他用手臂去阻挡倒下来的商

品时，手腕上的玉镯也被打碎了。顾客张某提出了人身伤害赔偿

要求和物品损伤赔偿要求。

1)如果你是这个商场的管理人员，请分析下投诉人的心理。

他在拿东西的时候，因为自己碰到了东西，而致使商品倒下伤到

了自己。在一定程度上，他会有一些自责，但是通常情况，比较

好面子的人会尽量把这种事情的责任推脱到别人身上，比如说商

场；然后，因为他的东西被打碎了，一种失落感会让他尽量使自

己找到一个可以发泄的对象，商场就成为了目标，因此他就会对

商场进行情感的宣泄。

2)你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该怎样解决？

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而牵扯到了索赔的问题时，好面子的人又会容易有点斤斤计较，

而商场需要拿出一个能够震慑他的证据，证明这件事商场基本可

以不负任何责任。比如说监控录像和在场目击者的证词。但是更

重要的是，这种事情如果没处理好会给商场的声誉带来不好的影

响。因此尽量在一个公开的场合解决这个问题，然后同时因为属

于民事纠纷，可以要求派出所出面协调。尽量争取一个既不使商

场的声誉和经济利益受损，又能使顾客满意的结果。

3、有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？他说他一辈

子装聋作哑。

顾客走进他的店里，指着一件商品问：“这个多少钱？”

”什么啊？“商人手贴着耳朵问。

“这个多少钱！？”

“什么？有多少？”

“是多少钱！！”顾客有店对商人恼怒了。

“哦！这个多少钱啊？稍等下~”商人对这里屋里的人喊“老板~

这个柜台上的东西多少钱啊？”里屋传出一阵带着睡意又不耐烦

的吼声：”不是说了么！那里的商品要80快！好了别烦我！”

“哦，这样啊~好的！”商人回过身来对着顾客。

“您也听到了，老板说要50块，不过我可您便宜点40块拿走怎

么样？”

顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。

分析消费者的心理和这一销售手段?

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当消费者听到商人报错价格并继续减低价格时,心里产生了

一种暗自庆幸和觉得很划算赚到了便宜的感觉,因此很快做出购买

决定。

如何将半确定型购买目标的消费者顺利实现成为你所经销

的某一产品的购买目标。

参考：产品介绍，突出卖点，消费者个性

案例分析题

4、20世纪90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便

面以“好吃看得见”一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，

以古喻今，广告画面上出现一位古代戎装勇士，威风凛凛地喊出

“统一面”，给人以热烈的情绪感染，取得了初步成绩。这种宣

传持续了一段时间以后，企业又推出了与前一广告格调不同的画

面：一男一女像拉家常一样，娓娓道出各自喜欢“统一面”的理

由，不知不觉中缩短了与消费者的距离。

请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意

的。

1.商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。

2.消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴

趣，才能转为有意注意。“统一”牌方便面的第一个广告以古喻

今，画面新异，引起消费者的兴趣和注意。

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3.“统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比，使有

意注意“统一”牌方便面的消费者进一步注意到新的广告词，加