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浅谈寿险营销“五项基础工作”

作者：符勇

来源：《今日财富》2020年第02期

如何建立一支基础扎实、专业胜任的营销团队，提升单位产能和业务品质，树立市场品牌

形象，是寿险管理者必须要思考的问题。近年来，保险行业增速放缓，监管形势趋严，保险回

归保障的方向已经明确。靠增员驱动业务增长的人海战术模式，已不能适应现阶段营销发展的

需要。保险机构要兼顾规模、速度、质量与效益等多项指标。未来的竞争，并非公司政策、产

品之间的竞争，而是营销队伍和营销人才的竞争。优秀的机构，一定是需要建立一支职业化、

专业化、规范化的营销队伍。通过提升寿险从业人员的业务技能、服务水平和使命意识，实现

营销团队的可持续发展。基层团队经营管理过程中，应重视“五项基础工作”。

一、抓好出勤管理

寿险营销是一门学问。营销员是需要不断学习、终身学习的，入职培训不能一劳永逸。寿

险机构每日的晨会及部门二早衔接训练非常重要。在经营中，有的管理者不注重基础的出勤管

理，唯业绩论英雄，认为只要能签到保单就是优秀，能签大单就是卓越，有业绩就可以放低出

勤要求。寿险营销的统计数据表明，机构当月出勤人数与开单人数惊人的相似，抓好出勤人力

就是在提升举绩率。短期来看，抓出勤并不会迅速带来业务增长，这往往也是许多管理者经常

忽视的问题。长远来讲，抓出勤有利于建立一支专职、专业的营销队伍，这是未来重要的竞争

力。近年来，我们欣喜的看到，越来越多的人选择加盟保险业。我们也发现，营销人员的脱落

率一直居高不下。靠运动式增员来实现保费增长的红利时期已正在消失。不注重基础的出勤管

理与晨会经营，营销员不能得到持续的培训与激励，缺少目标感和荣誉感，很难长久留存。营

销员流失过快，对机构而言，就是最大的浪费，机构就会陷入大增大脱的怪圈。留不住新人，

影响增员人士气，已有队伍不愿意发展团队，很难形成持续发展的团队文化。抓出勤，管理者

要积极引导，建立差勤奖惩管理制度。要从营销员入职的那一刻就明确要求，达成共识，齐抓

共管。新人养成良好的出勤习惯，管理者要倡导天天出勤、终身学习的团队文化。

二、树立职业形象

随着寿险行业的竞争加剧，有的管理者对营销员准入门槛不断放低，营销员的队伍结构呈

现多样化趋势。由于人寿保险很多概念都比较抽象，保险产品销售本身存在一定的难度，很多

营销员对能否在保险行业长久留存还缺乏信心。从市场来看，寿险营销大部分由于采用代理人

制度，收入高低与业务达成相关，存在一定的业绩压力。有的营销员把寿险营销当成一份兼职

的工作，抱着能做就做，做不了就辞职的态度，从业信心不够坚定。我们需要给营销员建立一

种职业自豪感。这种自豪感，一方面来自于营销员自身的从业态度、专业能力与业绩表现，另

一方面来自于寿险机构的通过典范的树立，不断强化和塑造。保险作为金融领域的重要组成部

分，保险从业人员必须强化责任担当和职业自豪感，深化人寿保险的功用和价值，热爱保险事

业，积极宣传保险，真正为实现“保险让生活更美好”的目标而奋斗。保持良好的职业着装和专

业形象，任何时候都应以爱与责任的传播者，为每个家庭转嫁风险，规划未来，以保险营销这

份事业为荣，带着使命感去工作，体现保险从业人员的价值。

三、坚持访量管控

寿险行业有句顺口溜：“一日一访，就地阵亡;一日三访，基本正常;一日六访，走向辉

煌”。每天拜访三个客户应当作为营销员每日工作的底线目标。寿险营销是大数法则，要有好

的业绩，必须要有高的拜访量作为基础。拜访量管控是一种行为管理模式，确立每日工作的基

本目标。有了细致的过程管控，结果自然产生。脱离了三个拜访量做为基础，营销员没有方

向，就不会积极做客户开拓与积累的工作。每日三个访量是基本要求，应作为基层团队的经营

文化。访量应涵盖业务拓展和增员招募两个方面，每天拜访两个客户，一个增员，做到保单销

售与增员发展相结合。团队主管要重视营销员的拜访量，检查营销员拜访情况，督促填写拜访

工作日志，整理客户信息档案，建立日常考评管理机制。

四、做好客户服务

寿险销售不同于传统的有形商品销售。客户购买保险，一个方面是基于对保险的认识，潜

在的需求被激发出来了;另一方面，也是对保险产品提供方的认可，这是最重要的方面。首先

是对营销员人品和专业技能的认可，其次是对保险公司和保险计划的认可。当准客户成功购买

保险产品的那一刻，我们的服务才真正开始。客户服务没有终点，永远在路上。每个客户不同

时期保险需求是不一样的，每个家庭都有重复购买保险的需求。客户能否不断加保，很大程度

上取决于营销员的服务水平。在销售领域，要解答好客户对保